то маєте загальну самоконцепцію про рівень свого професіоналізму, і це визначає вашу успішність у продажах. У вас є також особисті самоконцепції того, як добре вам вдається робити прогнози, визначати потреби, пропонувати розв’язки, відгукуватися на запити й укладати угоди. У кожній з цих сфер ви можете почуватися спокійно й упевнено або напружено й невпевнено, залежно від того, як, на ваш погляд, вам вдається виконувати ці завдання.
У вас є самоконцепція того, як добре ви організовані й ефективні як в особистому, так і службовому житті. І ви завжди поводитиметеся так, щоб це узгоджувалося з вашою концепцією. Ви не можете поводитися по-іншому, ніж підсвідомо запрограмовані, так само як комп’ютер не може проігнорувати закладену в нього програму.
У вас є загальна самоконцепція власної компетентності в сфері вашої діяльності й того, скільки ви здатні заробляти. Вам ніколи не піднятися значно вище від рівня здібностей, закладеного у вашу самоконцепцію. І ви ніколи не зароблятимете значно більше або значно менше, ніж заклали в самоконцепцію власних прибутків.
Насправді, якщо ви заробляєте на десять відсотків більше або менше, ніж, на вашу думку, заслуговуєте, то почуваєтеся дуже некомфортно. Ви негайно вдаєтеся до компенсаторної поведінки. Заробляючи на десять відсотків більше, ви починаєте витрачати гроші, позичати іншим, вкладати в речі, на яких зовсім не знаєтеся, або навіть пускати гроші на вітер чи просто губити. Така марнотратна поведінка властива кожному, хто несподівано виявляє у своїй кишені суму, більшу за ту, що узгоджується з його самоконцепцією.
Існує чимало історій про чоловіків і жінок, що вигравали великі суми в різних лотереях. Здебільшого, якщо в час лотереї вони були найманими працівниками, за два-три роки після виграшу вони знову поверталися до тієї ж праці, бо розтринькували всі гроші, не маючи гадки, на що саме.
Якщо ви заробляєте на десять відсотків менше, ніж це передбачено вашою самоконцепцією прибутків, ви починаєте гарячково пнутися вгору. Ви намагаєтеся продуктивніше мислити, працювати більше й наполегливіше, шукати підробітки або розмірковувати про зміну роботи задля повернення свого доходу на рівень, що відповідає вашій самоконцепції.
Коли ж досягаєте потрібного вам рівня коштів, ваги або чогось іншого, то поступово опиняєтесь у «зоні комфорту», а опинившись там, робите все можливе, аби там затриматися. Ви опираєтеся будь-яким змінам, навіть позитивним.
Зона комфорту – це найбільший ворог людського потенціалу. Ваші зони комфорту стають життєвими звичками, а їх важко побороти. А кожна звичка, що існує тривалий час, зрештою спричиняється до рутини. Так, замість того щоб скористатися своїм інтелектом для подолання рутини, ви спрямовуєте більшість своєї енергії на те, щоб зробити свою рутину комфортнішою. Ви виправдовуєте й раціонально обґрунтовуєте свою ситуацію як не піддатну змінам. Ви відчуваєте це й говорите: «Я не можу нічого вдіяти».
Але
