(но Тед и не обязан признаваться в том, что его чаша пуста). Хуже того: Сьюзен использует против него конкурентное предложение, намекая, что может снять и другую квартиру.
Другая уравновешивающая необходимость сила – желание. Если человек, приобретающий или снимающий у вас квартиру «влюбится» в нее, у него появится сильная мотивация заключить сделку. Сьюзен квартира Теда нравится, однако она заняла жесткую и рискованную для успеха сделки позицию, сочтя, что на худой конец обойдется и без этой квартиры.
Еще один рычаг – время, и оно опять же работает против Теда. Будь у него в запасе несколько месяцев, он бы нашел других арендаторов. Правда, этот же рычаг направлен и против Сьюзен, которая спешит поскорее переселиться в Бигтаун.
Роль информации
Теперь разберем, какую роль в переговорах играет информация. Ролей этих немало: наличие верной информации помогает разобраться в интересах и мотивации другой стороны, распознать правду и блеф, предсказать вероятное направление переговоров и т. д. Но главная функция – помочь оценить расстановку сил. Посмотрите, как резко поменялась ситуация после того, как Сьюзен обнаружила конверт с адресом «Спроси у Теда»: она получила информацию, выдавшую ей слабость позиции «противника». Сьюзен проявила бдительность – не упустила из виду конверт – и проявила догадливость, сообразив, что именно по этой причине у Теда начался конфликт с владельцем дома. Теперь, обладая таким ключом, она старается проверить информацию, задав Теду прямой вопрос. Какими еще способами она могла бы удостовериться в правильности своей догадки? Например, она могла бы скрыть от Теда свои подозрения, под каким-либо предлогом выяснить имя владельца дома и обратиться за информацией непосредственно к Леланду.
Проиграв на старте, дальше Тед достаточно успешно выкручивается, отвечая вопросом на вопрос: какое Сьюзен дело до запрета вести бизнес из квартиры? Но вначале он промедлил с ответом и себя выдал: он попросту не был готов к такому вопросу. А Сьюзен, проявив себя эдаким Перри Мейсоном[2] в юбке, развить свой успех не сумела: ей не удалось прижать Теда к стенке и задать ключевой вопрос: когда именно он должен освободить квартиру.
Зачастую нам достается лишь фрагментарная, неполная информация, и мы вынуждены дополнять ее предположениями и выводами, а затем действовать, исходя из этих несовершенных предпосылок. На основе доставшегося ей клочка информации Сьюзен сделала далеко идущий вывод и решилась действовать, занять более жесткую позицию в уверенности, что Тед вынужден скоро съезжать и потому пойдет на уступки. Догадка ее оказалась верна, однако не будем пока судить, верны ли ее действия, основанные на этой догадке. Если бы Сьюзен ошиблась, то ошиблась бы и в оценке расстановки сил. Заблуждение насчет преимуществ своей позиции зачастую оказывается главным препятствием для разумного соглашения.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте
«Перри Мейсон» (Perry Mason) – американский телесериал 1950–1960 гг. об адвокате.
