эффективность. Мы также поделимся некоторыми впечатляющими результатами.
Часть III. Чем письменная доска поможет продажам?
В этой части мы приведем множество разновидностей схем выступления у доски, на реальных примерах продемонстрируем структуру рисунков, содержание и последовательность элементов. Третья часть также включает разнообразные практические упражнения, чтобы «размять мышцы» вашего визуального мышления.
Часть IV. Создание схемы для продавцов
Работаете ли вы самостоятельно или возглавляете команду маркетологов или продавцов – в обоих случаях перед тем, как разрабатывать структуру выступления у доски, вам предстоит упорядочить работу с ключевыми ресурсами – людьми и информацией. Затем мы научим вас применять основные способы создания схем выступления у доски, проверенные в деле.
Часть V. Внедрение в работу
Итак, вы создали несколько эффективных историй для выступления у доски. Что же дальше? В этой части рассказывается о возможностях усиления продаж, о том, как провести тест-драйв для вашей новой схемы до того, как выступать с ней перед клиентом, и о том, как измерить успешность ваших усилий по обучению продавцов работе с письменной доской.
Часть VI. У вас есть визуальная схема. Как ее презентовать и как к этому подготовиться?
В этой части мы расскажем о некоторых проверенных способах выступления у письменной доски и о том, как доска поможет вам зафиксировать и согласовать следующие совместные с клиентом шаги для успешного завершения продажи.
Часть I. Конец эры слайдов
Глава 1. Роль слайдовой презентации в сегодняшней культуре продаж
Лучший способ парализовать армию противника – это дать ему PowerPoint и тем самым разрушить его способность принимать решения.
Фраза «Смерть от PowerPoint» употребляется так часто, что уже прочно укоренилась в корпоративной культуре. На самом деле если вы забьете это выражение в Google и посмотрите на картинки, которые выдает этот запрос, вы увидите 50 000 изображений (многие из них очень смешные). Выражение было придумано Анжелой Гарбер в 2001 г.[1] Это была хорошая статья. Но, как и тысячи других статей и книг о том, как избежать ловушек PowerPoint, материал Гарбер был все о том же – как наносить макияж на свинью. Мы же спрашиваем: «Почему бы не попробовать сделать из свиньи бекон?»
Итак, нам известно, что слайды – это основной способ коммуникации внутри компании и между покупателями и продавцами. Но сейчас существуют доказательства того, что со слайдами связаны значительные дополнительные расходы, которые можно измерить. Примерно тогда, когда PowerPoint отмечал свое двадцатилетие, исследование, опубликованное в Wall Street Journal, оценило стоимость потери продуктивности из-за скверных слайдовых презентаций в 252 миллиона долларов в день[2]. Подсчеты
Angela R. Garber, Death By PowerPoint. 1 апреля 2001 г., www.SmallBusinessComputing.com
Jared Sandberg, Tips for PowerPoint: Go Easy on the Text – Please, Spare Us. Wall Street Journal, 14 ноября 2006 г.
