слайдов.
Это прогресс или шаг назад?
Эпоха электронных слайдов породила новую силу – PowerPoint. Microsoft PowerPoint быстро стал доминирующим игроком на рынке цифровых слайдов, сместив Harvard Graphics на рубеже 80-х и 90-х гг. Программа Harvard Graphics не смогла пережить перехода с DOS, на которой она занимала почти 70 % рынка, на Microsoft Windows. Благодаря форме и содержанию PowerPoint быстро стал самой выбираемой программой для работы, учебы и, все чаще, для дома.
С тех пор PowerPoint стал неотъемлемым инструментом – а точнее, единственным способом – проводить презентацию продукта в офисе или в переговорной.
Поскольку плохие презентации продукта существуют так же давно, как сама профессия продавца, PowerPoint только усугубил плохие привычки: теперь стало возможным не так тщательно продумывать свое выступление, уменьшилась необходимость работать над своим сообщением и прилежно его оттачивать. «Они пытались добавить элементы мультимедийного шоу (звуковые эффекты, затейливые переходы между слайдами, движущийся текст и тезисы, прилетающие на свои места откуда-то из-за пределов экрана), – говорит Гаскинс. – Многое из этого было в новинку и вызывало интерес первые несколько раз, но в принципе ничего из этих развлекательных элементов не добавляло ценности презентациям – суть не изменилась со времен использования диапроекторов»[3]. Эти эффекты не только не приносили пользы – их использовали так часто и не к месту, что презентации продуктов или услуг нередко отвлекали и даже вступали в противоречие с основной целью встречи.
С точки зрения коммуникации продавца с покупателем и донесения до последнего информации о ценности продукта это молниеносное распространение электронных слайдов оказалось шагом назад. Конечно, не очевидно, что переход от диапроекторов и проекционных пленок к электронным слайдам был сам по себе регрессивным. Но использование визуальных эффектов заставило полностью забыть о свободной форме рисования карандашом, ценность которой не победить никакими технологиями.
Как слайды вредят процессу продажи
Притом что мы признаем важную роль слайдов внутри организации, мы считаем, что они наносят вред перспективам больших продаж. Продавец, который включил на первой встрече с клиентом проектор и усердно перелистывает слайды в течение часа, вовсе не внушает уверенности потенциальному покупателю. На самом деле такой подход просто уничтожает способность продавца правильно взаимодействовать с клиентом и доносить до него бизнес-ценность продукта или решения. Использование слайд-шоу способно подорвать доверие к профессиональному продавцу.
Перенасыщение информацией и эффектами
Набор анимационных опций и других летающих «ловушек для взгляда» PowerPoint становится все разнообразнее, и слайдовые презентации всех типов все больше напоминают телевизионную рекламу. Но смотреть рекламу автомобиля – это одно, а чувствовать, что тебе пытаются продать
Robert Gaskins, 2007 г., www.robertgaskins.com
