случае, как я говорил ранее, высок риск несправедливо переплатить менеджерам и «надеть на них короны».
Поэтому, кроме процентов с продаж, будет отличным решением внедрить систему grade’ов (далее грейды). Иными словами, процент менеджера будет меняться в зависимости от выполнения плана.
Я предлагаю следующую систему грейдов (вы можете скорректировать ее под себя):
– 0–40 % выполнения плана – процент с продаж не выплачивается;
– 40–60 % выполнения плана – 50 % от бонусной части мотивации;
– 60–80 % выполнения плана – 75 % от бонусной части мотивации;
– 80–110 % выполнения плана – 100 % бонусной части мотивации;
– 110 % и более выполнения плана – 125 % от бонусной части мотивации.
Смотрим на нашем примере. Если менеджер получает при выполнении плана 4 % от выручки, то:
– 0–40 % выполнения плана = 0 %
– 40–60 % выполнения плана = 2 % от выручки
– 60–80 % выполнения плана = 3 % от выручки
– 80–110 % выполнения плана = 4 % от выручки
– 110 % и более выполнения плана = 5 % от выручки
Если вдруг случившиеся изменения (обстоятельства рынка, наступил сезон, вы усилили маркетинг, вложили больше денег в рекламу) позволили существенно увеличить продажи, в чем не было заслуги менеджера, вы просто поднимаете план продаж с корректировкой на внешний фактор, и менеджер будет получать соответствующие своим заслугам деньги.
Осталось разобраться, как определить план продаж.
План продаж
Вопрос «Какой же план им поставить??!» одним из первых обеспокоил меня, когда я начал работать руководителем отдела продаж.
Стоит сразу принять факт, что план должен быть. Это психологическая отметка, неплохо заставляющая людей шевелиться и соревноваться с самим собой. Получится у меня перебить собственный результат? Сделаем ли мы командой больше, чем тогда? Возникает спортивный интерес.
Когда я спросил своего первого руководителя: «Как поставить план?» – он ответил мне: «Поставь как-то, вот просто пальцем в небо. Скорее всего, ты промахнешься. В следующем месяце поставишь другой план, более точный, и снова промахнешься, но меньше. И в итоге ты придешь к реальному плану эмпирическим путем».
Сейчас я понимаю, насколько он был прав. Действительно, если вы никогда не ставили план, то предлагаю для более точного прогноза поставить его, как это делаем мы с клиентами.
Мы собираемся с топ-менеджерами компании, иногда с командой менеджеров. Они говорят:
– Мы не знаем, какой план поставить.
– Давайте план 100 миллионов долларов. Верите? Сделаем? – спрашиваем мы.
– Нет, конечно.
– Окей, а 10 000 рублей сделаете?
– Да, сто процентов.
– А один миллион долларов?
– Нет.
– А 100 000 рублей?
– Да, конечно.
В итоге таким подбором
