Построение отдела продаж. Екатерина Лебедева

      Приветствую, коллеги! Сегодня речь пойдет о построении отдела продаж, а свою задачу, в контексте данного издания, я определила так – дать максимально понятное и прозрачное видение структуры отдела продаж, функции и задачи отдела продаж, а так же управление отделом продаж.

      Итак, пробежимся по «проблемам», которые стоят перед руководителем любого продающего звена (отдел продаж, департамент, направление) и сформируем их в задачи, которые предстоит решать.

      1. Менеджеры по продажам работают неэффективно

      Проблема – совершают малое количество холодных звонков, не выполняют план, слабо замотивированы, не организованы, ссылаются на организационные барьеры, которые мешают выполнению своих прямых обязанностей – продавать.

      Задача – организовать работу менеджеров таким образом, при котором они будут выполнять свои прямые обязанности, выполнять план, замотивировать их на процесс\результат, дать четкое понимание задач и убрать все организационные барьеры, которые мешают сотрудникам полноценно выполнять возложенные на них задачи.

      Крайне важно понимать, что любой персонал в бизнес-процессе это либо самое сильное, либо самое слабое звено (и чаще второе, ввиду человеческого фактора). Именно по этой же причине, требуется «отнять свободу для творчества» у менеджеров по продажам и тем самым минимизировать «человеческий фактор».

      Как действуют «молодые» менеджеры? Делают холодные звонки первый-второй месяц, а затем начинают «дожимать» тех, кто проявил интерес к их товару\услуге, однако, я уже писала, что, чем больше цикл сделки (с момента первого контакта до продажи), тем меньше шансов, что сделка состоится – это аксиома.

      Примите это, как факт. Между тем, менеджер считает, что у него полно клиентов, и он совершенно не считает нужным привлекать новых. Более того, проделав огромный объем работы, который не принес ему финансового результата, он полностью деморализован и уходит с работы. А ведь проблема тут только в том, что руководитель не сумел грамотно выстроить работу своего сотрудника.