для продавца, еще до того как он начнет что-то продать, выяснить что нужно покупателю. Не следует начинать разговор «в лоб» с продажи своего товара.
Узнайте, что привело клиента в ваш магазин? Страх? Нужда? Зависть? Любовь? Выгода? Интерес?
Сначала познакомьтесь с клиентом и узнайте, зачем ему ваш товар или услуга. Какие потребности и желания он хочет закрыть этой покупкой?
Никогда не забудем, как мы заказывали себе визитки. В четырех полиграфических компаниях Хабаровска нам пытались продать «типичную визитку», как у всех. Тоненькую на картонке низкого качества. Они не спрашивали для чего нам визитка, кто мы и что продаем, что будет символизировать эту визитка, и кому мы будем ее вручать.
Изготовители визиток не спрашивали, что мы хотим, но уже предлагали свой вариант решения проблемы. Нам почему-то везде стремились навязать самый дешевый вариант визитки. Мы не знали почему. И они не знали, но нам предлагали. Может у них такая ценовая политика, а может им не нужны лишние деньги. Всякое бывает.
Прежде чем продать что-то клиенту, спросите для чего ему этот товар. Как и где он собирается его использовать и на что он рассчитывает. Какой эффект собирается получить, используя эту вещь. Визитки за 1000, за 3000 и за 10000 руб. – это три совершенно разных клиента! Не забывайте. Если вы научитесь задавать людям правильные вопросы, они с удовольствием у вас купят, и дела ваши пойдут в гору.
ИГРЫ С ЦЕНОЙ: НА ПОВЫШЕНИЕ И НА ПОНИЖЕНИЕ
Сегодня немного поговорим о ценообразовании. Те, кто живет в Хабаровске, знают, что есть магазины разной ценовой категории. Некоторые магазины, как например «АМБА», указывают на вывеске, что это магазин низких цен. А например, «СЕДЬМАЯ СТОЛИЦА» позиционирует себя как магазин премиум класса.
Чем отличаются эти магазины? Если вы хоть раз были в магазине «Амба», то вы увидите что это магазин-склад, товар очень неаккуратно наложен, пыльные коробки, из которых зачастую ты сам должен доставать продукты. В таких магазинах очень холодно, неопрятно, неаккуратно. Ассортимент продукции не очень широкий и однообразный. Зато низкие цены.
А «Седьмая столица» позиционирует себя в точности наоборот. Там внутри красиво, яркое освещение, тепло, уютно, разнообразие товара, который, аккуратно выложен на полках, всё так гламурно. Но и ценник значительно выше.
Каждый магазин рассчитан на определенный тип клиента. Есть люди, которые постоянно берут в «Амбе» и есть постоянные покупатели у «Седьмой столицы». Причем если там ценник высокий, это не значит что все покупатели – зазнавшиеся богачи и заевшиеся свиньи.
Просто многие не хотят брать с полки грязную побитую пачку молока или рыться в пыльной коробке, чтобы найти себе нужный освежитель воздуха. Поэтому они платят за повышенный комфорт. И покупают в «Седьмой столице».
Каждый клиент – это маленький мир, социальная группа, со своими привычками, взглядами, вкусами. Точно так же некоторые питаются в обычных студенческих столовых, где средний чек обеда 200—250 руб. Другие ходят в кафе за 500—1000 руб. А третьи
