e_jpg.jpeg"/>ЭТАП 1
Постановка целей на визит
ЦЕЛЬ этапа:
Представить себе и конкретизировать конечное состояние, к которому необходимо прийти Менеджеру по продажам в результате хода переговоров
PS: Проблема неэффективности 80% переговоров заключается вовсе не в том, что менеджер не достаточно владеет техниками продаж. Техники заложены в большинстве из нас на бессознательном уровне, как элемент общечеловеческих отношений. Причина в том, что менеджер весьма расплывчато понимает, что он желает получить в результате данного контакта с клиентом.
КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛИ:
Поставленные менеджером цели записаны в задание, соответствуют информации о клиенте в карточке, направлены на продажу, соответствуют стратегии: «Захватить или Удержать, или Развивать», являются конкретными и достижимыми
ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:
Выполняется в офисе перед выходом на сегмент. Если это невозможно, то непосредственно перед контактом с клиентом.
Менеджер изучает информацию в карточке. Если с момента последнего визита, цель поставленная на данного клиента, не потеряла актуальность исходя из данных о закупках клиента, то цель сохраняется.
Если цель потеряла актуальность (например, клиент уже купил расходные материалы через операторов), то цель необходимо сгенерировать и записать прямо перед дверью.
Если клиент абсолютно новый, то целью менеджера будет продать то, на что клиент имеет гарантированную потребность. Начинать продажу нужно с тех товаров, продать которые легче всего.
Если клиент основной, то менеджеру необходимо ставить цели в области продажи тех групп товаров, которыми компания еще не обеспечивает клиента из своего ассортимента.
Под понятием «продать» понимается:
А. Взять заказ здесь и сейчас
Б. получить устное обязательство на какое-либо действие в пользу будущего заказа в согласованный узкий срок, а лучше дату.
КЕЙС:
Поставьте цели для каждого клиента в рамках реального суточного отчета менеджера по продажам.
ЭТАП 2
Вхождение в контакт
ЦЕЛЬ этапа вхождения в контакт:
получить согласие на дальнейшее проведение переговоров
КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:
клиент разрешил присесть или определил другое место, где состоится разговор здесь и сейчас
ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:
– Внешний вид делового человека;
– Улыбка + уверенность;
– Приветственная фраза
ЕСЛИ НЕ ЗНАЕМ ЛПР (лица принимающего решения)
Если ЛПР пока не известен, то до просьбы о выделении времени на встречу выясняем ЛПР
ЕСЛИ КЛИЕНТ ОСНОВНОЙ:
Все происходит по той же формуле, но уже короче. Выгоды опираются на цели в суточном задании, т.е. на обязательства на этот визит, которые были взяты на прошлой встрече
ЭТАП 3
Установление доброжелательных отношений
ЦЕЛЬ этапа:
Продать сервис, т.е. создать позитивное отношение клиента, необходимо чтобы далее перейти к продаже товара.
КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ:
Клиент здесь и сейчас охотно переходит к обсуждению конкретных групп товаров.
Следует различать лояльность клиента (организации) и доброжелательность ЛПР клиента.
Лояльность клиента – это готовность покупать, т.е. оплачивать деньги за ТОВАР снова и снова.
Доброжелательность (лояльность) клиента – это позитивный настрой по отношению к менеджеру во время визита.
Клиент может быть доброжелательным, но не лояльным. И наоборот, недоброжелательным, но при этом лояльным.
Доброжелательные отношения формируются на основе общечеловеческих
