умеет приспосабливаться к ситуации, стилю и темпу отдельного покупателя, действуя как художник, архитектор, психоаналитик и деятель шоу-бизнеса.
• Ежедневный выход в торговый зал и общение с покупателями укрепляют вашу уверенность в своих силах. Если день проходит спокойно, потратьте его на развитие ваших возможностей, чтобы использовать их, когда дела пойдут более бойко.
• После того как вы подготовились, никогда не забывайте о том, что вы должны делать сегодня, – продавать; самое лучшее время для продажи – прямо сейчас, а сейчас – это ВРЕМЯ ШОУ!
Глава вторая
Начало продажи
Самым критическим этапом продажи может быть ее начало.
О начале продажи говорят и пишут довольно мало. Похоже, во всех книгах и на всех лекциях о торговле говорится о завершении продажи или о возражениях покупателей, но упускается то, что, по моему мнению, является главным камнем преткновения розничной торговли, – начало продажи.
Начало продажи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же – это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила. Пластический хирург может исправить форму вашего носа (наука), но нет никакой гарантии, что нос будет красивым (искусство). Давайте сначала взглянем на факты о начале продажи.
Поведение людей основано на их реакции
Весь отрицательный опыт, получаемый вами в течение жизни, откладывается в вашем сознании. Когда происходит нечто, напоминающее вам о нем, вы можете среагировать на это, даже не осознавая, что вы делаете[3]. Вот некоторые примеры таких случаев:
1. Девочка упала с лошади в возрасте четырех лет. Теперь ей 30, и она никогда не ездит с друзьями на конные прогулки.
2. В 16 лет я купил автомобиль «Ford». Я потратил кучу денег на его ремонт, и эти выплаты дались мне с огромным трудом. Теперь мне 35, и я собираюсь купить машину, но только не «Ford».
3. В детстве мама заставила меня насильно доесть обед – это была рыба. Теперь я рыбу не ем.
4. Я нырнул в бассейн головой вниз и сильно ударился о дно. Прошло пять лет, но больше я в бассейнах не ныряю.
5. Я отправился в магазин, чтобы купить костюм для особого случая. Продавец плохо знал товар, вел себя навязчиво и агрессивено. С тех пор я не люблю продавцов.
6. Я покупал страховку. Продавец дал мне вроде бы хороший совет, но я поговорил с другом и оказалось, что это был не лучший совет. Теперь я продавцам не доверяю. (Это не ошибка, подумайте об этом.)
Вся моя теория подкрепляется хорошими научными выражениями:
• За каждой причиной идет следствие.
• На каждое действие имеется равное противодействие.
• На каждый стимул имеется реакция.
Все это прекрасно соответствует началу продажи.
Hubbard L. Ron. Dianetics, The Modern Science of Mental Health. Los Angeles: Bridge Publications, 1950.
