не умеют искать клиента, так как этого не требуется на их месте работы. Не совсем продавец, но самый близкий к нему из перечисленных.
– И наконец, венец творения – менеджер по продажам. Сразу оговоримся, что данную должность использует большое количество компаний и далеко не все они попадают в то русло, в которое необходимо. Так кто такой менеджер по продажам? Слово «менеджер» – переводится как управляющий, то есть менеджер по продажам – это человек, который управляет продажами. Умеет планировать, умеет искать решения и осуществлять их. Менеджер по продажам умеет искать клиента и осуществлять продажу. Он управляет продажами. Он знает, как увеличить продажи, уменьшить, как перенести покупку на то время, когда нужно, умеет работать с любым, даже самым конфликтным покупателем.
Выводы:
Быть высококлассным специалистом в любой области – это круто. Быть высококлассным специалистом в продажах ещё и приносит высокий доход. Звание «продавец» просто так не даётся, его надо заслужить, это не стоять у кассы и выдавать товар.
Человек, освоивший навык продаж, способен достигнуть больших результатов с меньшим количеством затраченных усилий.
Упражнение:
– Найти 5 директоров фирм (это могут быть как знакомые, так и не знакомые вам люди), спросить у них, занимаются ли они продажами лично, пусть даже только в случае больших стратегических клиентов.
– Написать свой путь продавца, каким вы его видите, что должно быть и через какое время, что для этого необходимо сделать.
– Придумайте и запишите десять ситуаций, не связанных с работой, в которых вам может понадобиться навык продаж.
Глава 3
Типы продаж
В предыдущей главе мы разобрались с тем, что продавец – это достойная профессия, теперь нужно понять какие типы продаж существуют. Посмотрим на особенности каждого типа, и в каких ситуациях какой тип лучше применять.
Для начала я приведу список всех типов продаж, далее остановимся на каждом более подробно:
– активные и пассивные продажи;
– личные и обезличенные продажи;
– прямые и не прямые продажи;
– простые и сложные (комплексные, промышленные, проектные);
– региональные и домашние (продажи в своём регионе);
– B2B и B2C (продажи для бизнеса или клиента);
– продажа товара и услуги;
– двухтактовые продажи;
– конвейерные, каскадные и инфо-продажи;
– коробочные продажи;
– продажи в магазине, офисе, со сцены, дома у клиента;
– первичные продажи и повторные;
– по телефону или при встрече.
Иногда ещё их называют тёплые и холодные. Главное отличие состоит в том, кто
