случае продажи рассматриваются как процесс с участием или без участия человека и личного контакта. При обезличенных продажах клиент не контактирует с продавцом вообще, то есть личная коммуникация исключается полностью. Пример таких продаж: продажи через автоматы, магазины полного самообслуживания, продажи через интернет-магазины.
Соответственно личные продажи – это продажи, в которых продавец лично общается с клиентом и может влиять на решение о покупке с помощью своих навыков убеждения.
Думаю, всем совершенно понятно, что если нет продавца, то и нет затрат на зарплату и обучение, но присутствуют затраты на содержание оборудования, заменяющего человека. Таким образом, обезличенные продажи могут экономить достаточно существенные деньги для бизнеса. Но вы не можете использовать личное общение с клиентом, убеждать его, провоцировать его на покупки и ускорять процесс выбора. Безличные продажи подходят, как правило, только для продажи товаров и услуг, которые изначально всем понятны или очень известны. Продавать что-то более сложное или менее известное таким способом не получится. Клиент не будет покупать, так как у него возникнут вопросы, а вслед за этим сомнения, что будут трактоваться в сторону отказа от покупки. Продавец же может ответить на вопросы, показать, как пользоваться, объяснить для чего продукт клиенту и показать выгоды от приобретения. При обезличенном типе продаж у клиента не будет возможности уточнить информацию, поэтому будут очень важны картинки, тексты, инфографика на наших стендах, листовках и других носителях. Есть категория покупателей, и надо сказать, что это не маленький процент, которых раздражает присутствие продавца, его навязчивость. При обезличенном типе продаж мы этой проблемы избегаем полностью. При личном типе продаж у нас есть возможность выбора с кем работать, а с кем лучше не начинать сотрудничество. И, пожалуй, самое важное отличие между личными и обезличенными продажами – это технология. Очень важным является то, как мы делаем рекламу, как она доходит до покупателя, насколько хорошо реклама продаёт. Очень большая ставка на технологию привлечения клиента и если клиент уходит, то нам нечем его задержать. При личных продажах у нас есть продавец, который может задержать клиента и убедить в покупке. Продавец может продемонстрировать искреннюю заинтересованность, желание помочь, личное общение, расположить к себе клиента (вызвать симпатию и доверие) и так далее. В этом случае выбор инструментов для продажи становится шире, что является несомненным плюсом.
Прямые продажи – это продажи непосредственно конечному потребителю, а непрямые – это продажи посреднику, который уже в свою очередь продаёт конечному потребителю. Таких посредников может быть много. Например, завод на территории Англии производит скрепки, он продаёт их крупному российскому дистрибьютору, имеющему большие складские мощности. Это непрямая продажа. Дистрибьютор, находящийся в Москве, продаёт скрепки оптом в компанию,
