компании.
Мы в компании ввели практику с менеджерами по продажам решать задачки на рентабельность. вы даете вводные данные – средний чек, конверсия3 и т.д. – и, меняя вводные условия, просите получить такие ответы: сколько вам нужно оформить заказов, если план продаж ХХХ, а скидка 2%. А теперь посчитайте при средней скидке 4%. Это очень помогает повысить понимание менеджерами “арифметики” бизнеса.
Политика скидок
В этой политике описываем случаи предоставления скидок клиентам. Описанная политика помогает менеджерам справляться с очень настойчивыми клиентами.
Материалы, улучшающие понимание продукта
Это печатные, электронные, видеопрезентации, образцы продуктов и услуг компании для разных категорий клиентов. Например, если компания работает с бизнесом, следует подготовить отдельные презентации для разных лиц, принимающих решение: отдельную для владельца, отдельную для финансового директора, отдельную для руководителя производства.
Чем лучше вооружен менеджер материалами по пониманию, тем легче ему продавать.
Технология продаж
Эта инструкция состоит из описания точных шагов, методик и инструментов, которые приведут к высокому уровню продаж.
В мире существует огромное количество технологий продаж. Чтобы добиться успеха, я купила готовую технологию, описала работающие приемы своих лучших менеджеров, сформулировала свои рекомендации и потом соединила это в набор инструкций.
Технология продаж включает в себя:
1. Описание этапов продаж.
2. Детальные воронки продаж по разным группам товаров и клиентов.
3. Проверочные листы для всех этапов продаж.
4. Скрипты (сценарии) для каждого этапа, продукта, категории клиентов.
Система найма и адаптации менеджеров по продажам
От того, насколько быстро и качественно сформирована команда отдела продаж, насколько они правильно адаптированы, насколько эффективно осуществляется контроль за их деятельностью на каждом этапе, зависят работоспособность и результат всей системы.
За построение системы найма и адаптации продающих сотрудников также отвечает владелец компании.
Эта система состоит из следующих элементов:
1. Матрица компетенций менеджера по продажам. Здесь мы описываем, что должен знать и уметь сотрудник.
2. Матрица компетенций начальника отдела продаж. Соответственно, что должен знать и уметь руководитель.
3. План развития отдела продаж. Какие новые функции в отделе появятся и когда, какие технологии планируем внедрить, какой результат получить.
4. Технология проведения конкурсов на вакантные должности.
Наем на конкурсной основе очень хорошо описан в книгах Константина Бакшта.
5. Технология найма менеджеров по продажам, включая проведение тестовой недели.
Тестовая неделя – это часть процедуры найма, во время которой претендент может на деле проявить свои качества и способности и глубже познакомиться
Конверсия (в продажах) – процентный показатель, который рассчитывается как соотношение между количеством потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги,
