многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.
Когда дистрибьютор часто слышит «нет, ничего не нужно», то начинает думать, что такая работа ему не подходит. Поэтому регулярно посылайте новичку небольшие положительные заряды энергии и поднимайте ему настроение.
Помните, что клиенты, чувствуя негативную энергию от дистрибьютора, считают его неудачником и не идут на сделку.
5. Индивидуальный подход к каждому клиенту.
Об одном и том же товаре разным типам клиентов нужно говорить по-разному.
Например, если вы продаете кулинарную книгу и ваш клиент является холостяком, то разговор можно построить следующим образом:
– С этой книгой вы научитесь готовить как первоклассный повар, потому что все рецепты предоставлены с пошаговым приготовлением. Ваш рацион будет многообразным, так как книга содержит множество простых рецептов, по которым сможет приготовить блюда даже 10-летний ребенок!
Если вашей клиенткой является многодетная мама, которая умудряется еще и работать с утра до вечера, то скажите ей следующее:
– Воспитывать столько детей очень сложно! Я просто восхищаюсь вами! Ведь это такой большой труд! А чтобы его облегчить, хочу предложить вам шикарную книгу по кулинарии, в которой собраны разнообразные рецепты вкуснейших блюд мира. А самое главное, что на их приготовление уходит всего лишь от 10 до 30 минут! Представляете, сколько времени вы сэкономите!
Но это еще не все. Каждый рецепт представлен с последовательным поэтапным приготовлением, с которым может справиться даже первоклассник! Ваши дети никогда не останутся голодными, если вдруг вы задержитесь на работе! Вы только представьте, как приходите домой после тяжелой рабочей смены, а вас уже дожидается ужин, приготовленный вашими детьми! Это так здорово!
Научите новичка делать индивидуальный подход к каждому клиенту. Расскажите ему о своих «фишках», на которые «клюют» разные типы клиентов.
6. Вера в товар.
Как правило, компании, работающие по системе «5i8», реализуют товары разных категорий, одни из которых продаются хорошо, а другие не очень. Обычно молодые дистрибьюторы изначально продают хуже всего то, что приносит им больше всего денег.
Для того чтобы новички одинаково хорошо продавали товары разных категорий, вычеркните на 1–2 дня из прайс-листа все позиции, которые у них не вызывают трудностей при реализации. Устройте новичкам тренировку с теми позициями, которые продаются у них плохо либо вообще не продаются. Новички должны поверить в то, что такой товар тоже можно продать и сделать это не так сложно!
7. Тотальная обработка всех потенциальных клиентов.
Возьмите телефонный справочник, в котором все организации расположены не по рубрикам, а по алфавиту, и попросите новичка аргументировать, в какие организации
