зрительного контакта;
Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы ваш рассказ звучал как можно более искренне.
• энтузиазмом.
Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае вы ничего ему не продадите.
Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдет ответная реакция.
2. Представление/вызов интереса.
Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто вы, откуда и зачем вы пришли.
Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае вам остается только вызвать интерес у человека.
Запомните: пока вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.
3. Презентация/вызов желания.
Данный этап подразделяется на:
• вызов чувства обладания;
Это когда вы даете потенциальному клиенту каким-то образом ощутить ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).
• презентацию.
Вы не просто презентуете свой продукт, вы рассказываете людям о его пользе и сферах применения.
4. Вилка цен.
Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.
Существует четыре вида вилки цен:
• стандартная;
Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например:
– В любом магазине вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.
• сравнение;
Сравните цену своего товара с другой ценой.
– Книга, которую я вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе вы выпьете, а книга останется навсегда.
• обесценивание;
В данном случае вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.
Запомните: большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар.
Они считают, сколько сэкономили при этом.
• полезность.
– Цена, которую я назову вам сейчас, возможно, покажется вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.
Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.
Когда вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нем, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.
Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать
