столкнется с момента НЕСОВЕРШЕНИЯ покупки. Мы предлагаем выход из ситуации, но не навязываем. Пусть клиент сам выбирает: жизнь или кошелек, ущерб здоровью или скорое избавление от тревоги и беспокойства.
Для большинства выбор очевиден без подсказок.
Другой пример. Мы показываем радостного ребенка с новым телефоном (или другой игрушкой) в руке. Он говорит, обращаясь к детям по другую сторону экрана: «Смотрите, это моя мама купила. А у тебя такой есть? Нет!» И его лицо расплывается в довольной улыбке.
Такая реклама действует как стресс-фактор. Какой нормальный ребенок пройдет мимо ТАКОГО раздражителя? Радостный телегерой всем своим видом показывает, насколько ему хорошо после покупки нового телефона.
Эта стратегия эффективна и для статичной рекламы – постеров, билбордов.
Мы даем изображение довольного малыша с рекламируемой моделью смартфона и со словами: «Смотри, как мама меня любит!» И все. Как вариант добавляем изображение несчастного ребенка: у него опущены руки, у ног валяется очень старая модель телефона.
Этот принцип применим ко всем целевым группам.
Например, мы показываем успешного мужчину рядом с роскошным новым автомобилем. «Смотри, как я могу», – говорит он. Рядом стоит неказистый человек в брюках и завистливо смотрит на символ успеха.
Стратегия № 2. Лечение
Когда покупка – это отличная возможность избавиться от УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ неприятностей, способ самолечения от стресса. Самое простое решение сложных проблем. Панацея от уже свалившихся на голову испытаний и переживаний.
Акцент на чудесном спасении от тех или иных проблем, которые вечно отравляют потребителям жизнь.
Примерный вариант. Купи эти прекрасные таблетки для похудения, и твой лишний вес растает на глазах.
Купите, если нужно избавиться от лишнего веса.
Съешьте этот кекс, и пусть ваш босс подавится от злости!
Стратегия № 3. Напугай – спаси – продай
Внимание акцентируется и на последствиях отказа от приобретения продукции, и на спасительном решении через покупку.
Стратегии № 1 и № 2 объединяются с целью усиления воздействия на целевую аудиторию.
Опытные маркетологи не первый год исповедуют принцип: напугай – спаси – продай.
Зачастую бывает, ты едва завел речь об угрозах безопасности жизни клиента, его здоровью, благополучию, как тут же его настроение резко меняется. Человеку никто не угрожал, лишь сказали, с какими рисками он может столкнуться. Этого оказалось достаточно, чтобы вызвать тревогу, нервозность, испуг, страх.
В чем причина резкой смены настроения и поведения?
Во всем виноват, как выяснилось, гормон стресса – кортизол. В момент угрозы или опасности – даже мнимой – уровень кортизола в крови повышается. Сознание, грубо говоря, уходит в «несознанку», отключается. Иногда на доли секунды, но бывает и на больший срок. Этого вполне хватает, чтобы развести клиента на деньги.
Почему
