type="note">[18]:
1. Надо принять ту же позу, что у партнера, это называется «подстройка», «отражение», «присоединение», «отзеркаливание» и т. п. Основным является тот факт, что гипнотизеру нужно сделать главную часть своего поведения похожей на аналогичную часть поведения партнера. А что касается отражения позы, то оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у партнера левая нога закинута на правую, то гипнотизер делает это же). Для большинства индивидов существует единое правило: вы начинаете радовать его на бессознательном уровне – если как бы случайно (т. е. якобы тоже бессознательно) не начинаете подражать ему, его поведению, манерам, привычкам, даже оборотам и дикции речи. Однако следует остеречься слишком явного копирования, особенно если выбранный вами объект более внимателен, чем хочет казаться. С такими субъектами следует быть крайне настороже. И фактически дело чести все равно переиграть его, но переиграть в честной игре, да еще так, чтобы ваш объект выполнил все требования, которые вы обозначили для него на бессознательном уровне (т. е. сознание объекта не должно разгадать обман), но при этом посчитал, что это не ваши требования, а его собственные мысли. Как известно, возникающие у нас желания мы все-таки выполняем в первую очередь, нежели чем возникшие желания другого лица. Поэтому очень важно чтобы объект не заметил вашу подстройку. Ведь это уже и есть гипноз, т. е. в данном случае – установление бессознательного доверия и раппорта.
Подстройка к позе – это первый навык активного, форсированного создания бессознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Иногда бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся два данных разговаривающих человека. Так вот, если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают, а если в наблюдаемой паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть – внутреннего согласия там нет. Подстройка всегда происходит сама собой, автоматически, там, где есть согласие или хотят согласия, и наоборот, где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки. В таких случаях желательно помнить правило: если во время спора вам нужен компромисс, то всегда умышленно сохраняйте подстройку и ваш спор обязательно закончится компромиссом, и наоборот, если вы разорвете подстройку, то ваш спор обязательно окончится конфликтом.
2. Надо подстроиться к дыханию объекта, т. е. надо скопировать манеру, частоту и глубину его дыхания. Подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. Прямая подстройка – вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш объект, в том же темпе. Непрямая подстройка – вы согласуете с ритмом дыхания объекта какую-то другую часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию объекта или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая
