тінейджер ухвалює рішення, є висока ймовірність, що насправді йому не доводиться нічого обирати!
(До речі, коли ми вперше натрапили на дослідження Фішгоффа, нас шокувало те, як мало підлітки міркували про свої варіанти. Утім, коли ми поділилися результатами досліду з нашою сестрою, яка виховала двох підлітків, вони її зовсім не вразили. «А чого ви чекали? – запитала вона. – Діти підростають, гормони лютують, і вони кілька років живуть без лобової частки мозку».)
Підлітки не бачать варіантів. Вони застрягають на запитаннях на кшталт: «Піти на вечірку чи ні?» Їхній мисленнєвий прожектор освітлює лише вечірку, ігноруючи інші варіанти. Більш обізнані тінейджери дають змогу прожектору трішки поблукати: «Провести цілу ніч на вечірці, чи сходити в кіно з друзями, чи піти на баскетбольну гру, а потім заскочити на вечірку на кілька хвилин?»
Якщо коротко, підлітки схильні обмежувати себе вузькими рамками – тобто піддаватися першому з наших ворогів рішень. Вони бачать лише невеличку скіпку з оберемка можливих варіантів. І, як виявилося, коли йдеться про рішення, організації не надто відрізняються від підлітків.
2
У 1983 році генеральний директор компанії Quaker Вільям Смітбурґ ухвалив сміливе рішення – придбав материнську компанію Gatorade за 220 мільйонів доларів. У підсумках звітів тих років зазначено ось що: «Смітбурґ купив Gatorade імпульсивно, мотивуючи придбання реакцією своїх смакових рецепторів: він спробував продукт, і той йому сподобався». Смакові рецептори не підвели його: завдяки агресивній рекламі Quaker Gatorade нестримно росла. Придбання за 220 мільйонів перетворилося на компанію з оціненою вартістю в 3 мільярди доларів.
Десятиліття по тому, у 1994 році, Смітбурґ запропонував купити ще один бренд напоїв Snapple за неймовірні 1,8 мільярда доларів. Деякі аналітики обурювалися, що така ціна надмірно висока (принаймні на мільярд доларів), але після шаленого успіху Gatorade рада директорів Quaker не протестувала.
Смітбурґу поглинання Snapple, мабуть, здавалося простотаки повторенням сценарію з Gatorade. Ще одна можливість виграти наосліп; дослідник Пол Натт писав, що Смітбурґ отримав «аколаду» за Gatorade і «хотів іще одного блискавичного поглинання». Snapple був іще одним брендом у ніші, який потенційно міг вийти на масовий ринок.
Смітбурґ знав: придбавши компанію за такою високою ціною, Quaker загрузне в боргах, але вважав, що це чудова можливість. Його хвилювала перспектива ворожого поглинання Quaker, тому він вірив, що борг віднадить потенційних рейдерів. За підтримки ради директорів Смітбурґ узявся до роботи й завершив операцію в 1994 році.
То був цілковитий провал.
Поглинання Snapple відоме як одне з найгірших рішень в історії бізнесу. У Quaker побачили, що Snapple не мав нічого спільного з Gatorade. Чаї та соки бренду потребували зовсім інших підходів до виробництва і розповсюдження. Quaker зіпсувала імідж бренду, відмовившись від химерного автентичного образу, який і допоміг Snapple досягти успіху. (Ці проблемні
