що можна вилікувати пташиний грип, поплескавши в долоні.
Та каверза полягає в тому, що ви не плескатимете в долоні, якщо не усвідомлюєте, що хворієте на пташиний грип. Утім, годі метафор: ви не подумаєте про інші альтернативи, якщо не зрозумієте, що нехтуєте їх. Часто ви просто не помічаєте, що обмежили себе вузькими рамками.
Поміркуйте про труднощі Фредерика. Що освітлює його прожектор? Дві стереосистеми. Він пильно дивиться на них, подумки порівнюючи зовнішній вигляд, функції та ціни. Це непросте рішення: чи потрібен йому ширший діапазон радіочастот? Чи радше крутіший дизайн динаміків? Він зосереджується на тому, що під прожектором його мозок послужливо ігнорує все, що ховається в темряві, наприклад музику, яку він зможе купити, обравши дешевшу стереосистему. Певною мірою він став жертвою власного вміння зосереджуватися.
Зосередженість допомагає аналізувати альтернативи, але заважає помічати їх. Подумайте про таку зорову аналогію: коли ми зосереджуємося, то жертвуємо периферійним зором. Природного розв’язку цієї проблеми немає: життя не втручатиметься, щоб звернути нашу увагу на інші варіанти вибору.
Продавець стереосистем, на якого натрапив Фредерик, учинив навдивовижу добросердно, змістивши фокус його уваги і схиливши до думок про альтернативну вартість. Більш меркантильний продавець, який хотів би максимально збільшити розмір своєї комісії, нізащо цього не зробив би. Він привернув би увагу Фредерика до дорожчої стереосистеми: «Знаєш, Шейн, найважливіше – це якість. Ти ж погодишся, що варто заплатити трішки більше, щоб пісні улюблених гуртів звучали краще?» (Ви ніколи не зустрінете агента з продажу автомобілів, який скаже: «Можливо, вам слід купити простішу модель і витратити заощаджені гроші на сімейний відпочинок?»)
Ми так звикли нехтувати альтернативну вартість, що нас просто шокує, коли хтось звертає на неї нашу увагу. Фредерик разом зі своїми співавторами наводять приклад із промови президента-республіканця (і колишнього генерала) Дуайта Д. Ейзенгауера в 1953 році, через кілька місяців після його першого обрання на посаду: «Я назву вам ціну одного сучасного важкого бомбардувальника. Це модерні цегляні школи в понад 30 містах. Це дві електростанції, кожна з яких здатна обслуговувати місто, у якому проживає 60 тисяч людей. Це дві чудові, добре обладнані лікарні. Це 80 кілометрів бетонної автомагістралі. За один винищувач ми віддаємо півмільйона бушелів пшениці. За один есмінець віддаємо нові будинки, які могли б стати домівкою для понад 8000 людей».
Наскільки кращими були б наші рішення, якби люди поділяли готовність Ейзенгауера замислитися над альтернативною вартістю? Що було б, якби перш ніж остаточно вирішити, ми ставили собі ці прості запитання: від чого ми відмовляємося, зробивши такий вибір? Що ще ми могли б зробити за ці гроші та час?
5
Ще одна техніка, якою можна послуговуватися, щоб вийти за межі вузьких рамок, – це тест зі зниклими варіантами. Уявімо собі, що Аладдинів джин має ексцентричного старшого брата, який не виконує три бажання, а довільно забирає деякі з варіантів. Унизу ми навели загальну форму тесту зі зниклими варіантами, що
