ми вже бачили, є класичним сигналом, який попереджає, що ви бачите не всі можливості.
З думкою про цю ідею Ден спробував схилити Сандерс до тесту зі зниклими варіантами:
ДЕН: Уявіть, що ви загалом не можете звільнити Анну й водночас не можете довірити їй зустрічати відвідувачів. Вона більше не може бути обличчям офіса. Як ви вчинили б за таких обставин?
САНДЕРС: Гм… Ми не дали б їй зустрічати відвідувачів і посадили на її місце когось іншого. Можливо, кожен спеціаліст узяв би на себе годину прийому. І ми могли б найняти студентів, які навчаються і працюють, щоб ті виконували її обов’язки решту часу.
ДЕН: Чи можете ви зробити це зараз? Вам вистачить коштів, щоб найняти студентів?
САНДЕРС: Так, це зовсім не дорого. Ми платимо їм лише 25 % від звичайної погодинної ставки, тобто близько 2,50 долара за годину.
Зверніть увагу, як невеликий поштовх допоміг Сандерс вийти за межі вузьких рамок. Менш ніж за хвилину вона згенерувала ще один розсудливий варіант – найняти студентів, які шукають підробіток, щоб приймати відвідувачів, і перевести Анну лише на виконання адміністративних обов’язків. Цей варіант не тільки розв’язував її проблему, а й коштував усього-на-всього 20 доларів на день! (Були й інші переваги: Анна могла витрачати більше часу на бази даних і бухгалтерський облік.)
Не варто дивуватися відкриттю Марґарет Сандерс. Коли люди уявляють, що їхні попередні варіанти зникли, вони змушені перемістити свій прожектор деінде – посправжньому перемістити – і часто вперше за доволі тривалий час. (На противагу, якщо попросити людину «згенерувати інший варіант», вона нерішуче зрушить прожектор на кілька сантиметрів, запропонувавши незначну варіацію однієї зі своїх альтернатив.)
Як вчить стара приказка, потреба є матір’ю всіх винаходів. Якщо не змусити себе шукати нові варіанти, то ми, вочевидь, зациклимося на тих, які маємо. Тому ексцентричний джин, що міг здатися жорстоким на перший погляд (адже він забирає наші варіанти), насправді вельми добродушний. Відкинувши варіанти, ми можемо допомогти людям, тому що це змусить їх помітити, що вони застигли на мізерному клаптику величезного поля. (Звісно, треба розуміти, що люди відповідають охочіше, якщо забрати їхні варіанти метафорично, а не буквально.)
РОЗМОВЛЯЮЧИ З МАРҐАРЕТ Сандерс, Ден намагався стати таким порадником, як Гайді Прайс була для старшокласників, а панотець Бренсфілд – для своїх парафіян. Ми хочемо, щоб у спілкуванні з колегами та коханими цю роль на себе взяли ви.
Коли ви помітите зрадницькі ознаки вузьких рамок – якщо люди думають, «варто чи ні» робити якийсь вибір, або ж безкінечно міркують про обмежену низку варіантів – допоможіть їм розширити можливості вибору.
Підштовхніть їх до думки про альтернативну вартість: що ще ми могли б зробити за ці гроші й час? Або застосуйте тест зі зниклими варіантами: поцікавтесь, як вони вчинили б, якби геть усі нинішні альтернативи втратили
