методы прогнозирования продаж: риски и преимущества
– Экстраполяция как метод прогнозирования продаж:
– Подготовка статистики
– Сглаживание по 3-м и по 5-м точкам
– Скользящее среднее
– Скользящее среднее с весовыми коэффициентами
– Регрессионный анализ как метод прогнозирования продаж
– Методы определения погрешности прогноза
А теперь обо всем по порядку.
Экспертные (качественные) методы прогнозирования
В логистике используются 3 группы методов прогнозирования:
– экспертные (качественные)
– экстраполяция
– регрессионный анализ
На практике возможны две ситуации. Данный SKU вы потребляете (продаете) длительный период времени. Это означает, что у вас есть «Её Величество Статистика». Искренне рад за вас. Аккуратно обработав её, вы сможете получить довольно точный прогноз на следующий период. Об этой ситуации мы поговорим в следующих главах.
А начнем с ситуации, когда надо заказать продукт впервые (и вы ранее не заказывали аналоги). Итак, мудрый (а какой же ещё?) руководитель ставит вам задачу организовать снабжение артикулом, например, АВ123. Если ранее вы никогда его или аналоги не заказывали, то у вас есть два пути.
Первый. Вы собираете 8—12 (в идеале) экспертов вместе. Кто такие эксперты? Это сотрудники, понимающие в потреблении АВ123. Это могут быть технологи (если речь идет о производстве), финансисты, маркетологи, продавцы и, конечно же, снабженцы. Им всем одновременно задается один вопрос: каков объем потребления АВ123 будет в следующем плановом периоде.
Что это такое? О каком интервале времени мы говорим? В логистике оперируют двумя периодами. Во-вторых, годовым, как завершенным, целым.
А, во-первых, интервалом между размещением заказа и получением его на складе. (Здесь существует множество важных нюансов, но о них мы поговорим чуть ниже. Пока, для простоты, будем считать так.) Обозначим его Т. Этот интервал может быть любым. Иногда он составляет несколько дней или даже часов. А иногда – многие месяцы и кварталы. Давайте для простоты возьмем Т, равный одному месяцу.
Итак. Вы задаете экспертам вопрос: какой будет объем потребления артикула АВ123 за следующий месяц? Уважаемые коллеги, поругавшись (а куда без этого?), называют число – 1200 единиц.
Другими словами, по их мнению, за ближайший месяц для бесперебойного снабжения вам потребуется 1200 единиц.
Второй способ экспертного прогнозирования. Вы по очереди обходите экспертов и каждому тет-а-тет задаете тот же самый вопрос: какой будет объем потребления артикула АВ123 за следующий месяц?
Получив ответы, вы проводите примитивные расчеты. Откидывается самое большое и самое маленькое значения, а от оставшихся рассчитываете среднее арифметическое (складываются
