может назвать число, и на просьбу обосновать свою точку зрения, буркнуть что-то неразборчивое.
Или пространно объяснять что-то про мировой финансовый рынок, технический анализ, динамику потребления и производства и т. д. Не стоит всему этому уделять внимание. Мнения первого и второго имеют одинаковый вес и одинаковые шансы на удачу или ошибку. Запасайтесь терпением, через месяц (в нашем примере) все узнаете.
Поэтому в случае с экспертным прогнозированием, Вы изначально должны запретить себе задавать вопрос эксперту, почему он так считает. В этом, по сути, нет смысла. Вы зря потратите его и свое время.
Кроме того, имейте в виду, что практически всегда продавец будет занижать прогноз (еще бы, ведь ему выполнять план по продажам на его основе), а маркетолог будет завышать (ему-то что?). Поэтому в группе экспертов, сотрудников, заинтересованных в завышении и занижении прогноза, должно быть равное количество.
Из собственного опыта скажу, что погрешность в 50% в случае экспертного прогноза – это большая удача (я серьезно, без иронии). Просто у нас нет другого способа выкрутиться.
А вот что делать, если статистика потребления есть, мы поговорим в следующей главе.
Проанализировав эти риски, я настоятельно вам рекомендую применять экспертный метод прогноза лишь в случае отсутствия статистики прошлых продаж, то есть в ситуациях, когда рынок стремительно и скачкообразно растет; или когда вы открываете новый офис, магазин, филиал; или когда существенно увеличиваете численность продавцов и т. д. Другими словами, когда не выполняется условие «ожидаемого диапазона». Помните?
Глава 3. Экстраполяция или Будущее похоже на прошлое
В тех случаях, когда к ситуации применим математический аппарат, его непременно нужно использовать. Вы не только получите более точные результаты – вы еще и будете видеть, откуда эти результаты берутся, как их корректировать, как с ними работать.
Для прогнозирования нам понадобятся математические инструменты. Но сперва, хочу обратить ваше внимание на одно принципиальное различие. Математики могут себе позволить абстрактное мышление. Логисты – нет! За каждой нашей формулой, за каждым вычислением, за каждым решением кроется движение товаров на складе. И это может привести к огромной прибыли или таким же убыткам!
Ничего сверхсложного в предлагаемых мною расчетах нет. Нужно лишь четко представлять себе, что именно стоит за тем или иным производимым вами действием.
Начнем же мы с того, что поговорим об экстраполяции. В общем случае этот термин означает построение функции по имеющимся значениям и прогнозирование следующих значений.
Из школьного курса алгебры мы помним, как построить график, если задана функция, отражающая зависимость одного показателя от другого. Однако в жизни нам никто подобную функцию не даст. Поэтому единственное, что мы пока можем сделать – это построить график изменения объема продаж (потребления) от времени. Однако это будет весьма формальная зависимость, поскольку продажи
