та досвідчені споживачі використовують їхні слабкості. Компанії на стадії Активного зростання інтенсивно зосереджені на своїх клієнтах. Вони завжди прагнуть укласти принаймні ще одну угоду. Вони прагнуть отримати клієнтів практично за будь-яку ціну. На цій стадії колонізації «більше» означає «краще». Ба більше, компанії на стадії Активного зростання готові ініціювати війни.
У компаніях, що старіють, про фокус на клієнтах написано на вході до корпоративних офісів, на вишуканих постерах із підписами найвищих керівників. І в багатьох компаній, що старіють, зосередженість на клієнтах на цьому й закінчується.
На стадії Розквіту зосередженість на споживачах реальна, але у фокусі не тільки вони. Компанії в Розквіті можуть сказати своїм споживачам, чого ті мають хотіти. Вони не підпорядковуються будь-яким запитам клієнта. Ба більше, вони вирішують, чого клієнт не має права хотіти. Вони кажуть «ні», якщо запит клієнта суперечить таким цілям організації, як її цінності, стратегія зростання чи цільові показники прибутку, або занадто обтяжливий для персоналу чи запасів. Компанія на стадії Розквіту добре знає, чого вона хоче й чого не хоче. Вона достатньо дисциплінована, щоб захищати свій складний, багатогранний набір цілей. Вона чутлива не лише до фінансових питань, але й до стосунків. Вона дбає не лише про клієнтів, але й про працівників61.
Фокус та пріоритети
Під час Залицяння компанія зосереджена на питання, чому треба це робити; у Ранньому дитинстві – що робити. На стадії Активного зростання фокус зміщується на те, що ще робити, а в Юності організація на болючому досвіді вчиться, чого не робити. Компанії в Розквіті знають, що робити і чого не робити. Організації в Розквіті знають, чому (і чому не), що (і що не), коли (і коли не), як (і як не) робити. Вони ухвалюють рішення із самовладанням та душевним спокоєм. Вони не схожі на немовлят. Вони ніколи не вдаються до поведінки за принципом «спочатку стріляй – спитаєш потім». Вони не змінюють напрямок так, як це роблять організації на стадії Активного зростання, – хаотично й щомиті. Вони не потерпають від паралічу, який спричиняє внутрішня боротьба Юності. Їх також не мучить нескінченна бюрократична неспроможність корпорацій на етапі старіння. Коли б вони не ухвалювали рішень, здається, у них є увесь час на світі. Вони здійснюють свої операції «beheshket u bebitha», що буквально означає «спокійно та впевнено», як радить Біблія усім вірянам.
Компанії на стадії Розквіту, як і компанії на стадії Активного зростання, заробляють гроші та зростають. Але вони не однакові:
І вони заробляють.
У компаній на стадії Активного зростання відхилення реальних показників від бюджету (в кращий чи гірший бік) завжди значні (точніше, значні тоді, коли в них є якісь бюджети).
Компанії
Див. дисертацію Лінна Ричарда: The Heart of Knowledge: The Epistemology of Relationships (Ph.D. Thesis-Santa Barbara, CA: The Fielding Institute, 1998), де представлено опис «відносного знання» та його впливу на зростання й розвиток систем.
