которые применяют эти выдающиеся компании. Я все больше узнаю об их воспринимаемой ценности и постоянно наблюдаю за тем, как они повышают ее в глазах покупателей.
Подобная задача включает в себя несколько этапов, между которыми важно соблюдать баланс:
– техники позиционирования
– коммуникация
– создание эксклюзивности
– техники продаж
Описанные элементы, объединенные в одно целое, помогают компаниям поддерживать привилегированное положение по отношению к конкурентам и вызывать невероятную лояльность со стороны их клиентов.
Например, ювелирному Дому Cartier удается сохранять свой титул «ювелира для королей и короля среди ювелиров» вот уже на протяжении века. Эмоции, которые бренд вызывает у своих клиентов, настолько сильны, что напряженная конкуренция в ювелирной отрасли этой компании не страшна.
Дом моды Hermès обладает настолько универсальным образом эксклюзивности, что он стал вдохновляющим ориентиром для покупателей на самых разнообразных рынках, как сформировавшихся, так и развивающихся.
Это настоящее конкурентное преимущество, складывающееся из почти 200 лет уникальной истории, в которой было множество побед на мировом рынке и создание поистине легендарных изделий, таких как сумки Birkin и Kelly.
Этим брендам удается оставаться в тренде, не становясь при этом законодателями моды. В большей степени они позиционируют себя как создатели эксклюзивных стильных продуктов, а не как модные дизайнеры. На самом деле, их репутация настолько стабильна и высока, что они могут позволить себе не гнаться за постоянно изменчивой модой.
Да, создать такой бренд, как Hermés или Cartier под силу далеко не каждому. Однако, несмотря на это я предлагаю учиться на опыте таких выдающихся компаний. Следовать их опыту могут люди, работающие в сфере финансов, недвижимости или продажи товаров широкого потребления. Это могут быть предприниматели, менеджеры, консультанты или сотрудники компаний.
И, конечно же, я настоятельно рекомендую этот подход тем, кто работает в индустрии эксклюзивных товаров и услуг, особенно в сфере продаж.
На протяжении книги, неизменно опираясь на культурные аспекты и тщательный анализ, мы разберем следующие вопросы:
– Что влияет на восприятие людей.
– Как проследить за тем, чтобы управление этим восприятием всегда оставалось одной из ваших целей.
– Тактические приемы, которые могут использовать как компании, так и отдельные люди для повышения своей воспринимаемой ценности.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ РОСКОШИ
Довольно часто самые обычные на первый взгляд фразы оказываются наполненными скрытым смыслом. Слово «роскошь» – яркий пример этому. Мы не можем приступить к работе с понятием премиум-брендов, пока не подберем подходящее определение для роскошных продуктов и услуг, а это представляет собой непростую
