style="font-size:15px;"> Эволюция распродаж
На протяжении последних десятилетий наблюдается рост расходов на стимулирование продаж по сравнению с затратами на рекламу, как и эволюция решения проблем избыточности и перепроизводства. Рост распродаж характерен и для нашего российского ретейла. Кроме сезонных переходов и смены коллекций, ретейл научился профессионально эксплуатировать эмоции покупателей в собственных целях. Лучше всего глубокие эмоции создают праздники – отличный повод стимулирования. Среди них связанные и с привычными покупателю праздниками, и созданными искусственно. Если в Европе и США масса праздников, то в России пока не много праздничных поводов для запуска распродаж: Новый год, 1 сентября, 23 февраля и 8 Марта. Поводом для акций становятся события скорее искусственного характера – как День святого Валентина, например.
Слепая распродажа
В условиях катастрофического дефицита скромные продажи завалящего товара трудно назвать распродажей. Отдавалось предпочтение стихийному и быстрому избавлению от ассортимента, не считаясь ни с имиджем, ни с последствиями. Вслепую избавиться от застоявшегося товара, «слить» стоки – с такими намерениями честную распродажу не провести, как ни старайся, но безоглядные распродажи устраивали на тот момент покупателя.
Рис. 7. Эволюция распродаж на бельевом рынке России.
Случайная распродажа
Отмечена в период становления розничного бизнеса, когда шло насыщение рынка, рос спрос, но ценовую уступку на невостребованные позиции приходилось предоставлять. Характерной чертой распродажи было отсутствие даже примитивного сервиса. Как и робких попыток не только пиара, рекламы, но и простых сообщений об условиях акции, в лучшем случае – сообщение на листке А4 в витрине.
Копирование распродаж, с оглядкой на Запад
Без понимания технологии, не имея базы и оснований – попытка скопировать цивилизованную модель европейского бизнеса. Желание ускорить товарооборот, усилить борьбу с конкурентами и активизировать интерес к товару в местах продаж. Наметился существенный рост числа сезонных акций, этим инструментом с тех пор регулярно пользуются все. Периодически нагонялся трафик, который не конвертировался в продажи; не выдерживая нагрузки, падали серверы, не справлялись логистические службы. Стало понятно, стимулированию в распродажу нужно научиться и планово готовиться к ней, причем воспитывать как персонал, так и покупателей.
Управляемая распродажа
С приходом мировых брендов на рынок правила игры в распродажу «конституционно» закрепились. Акции превращаются в комплекс осмысленных и запланированных мероприятий. К бизнесу приходит понимание рыночных задач, нацеленных не только на ликвидацию остатков, но и маркетинговые решения, капитализацию имиджа, рекламу
