названия. Если сказать о личном субъективном мнении: больше импонирует термин «Сlearance» – американско-канадский вариант наименования нашей распродажи. Прямой перевод американского «сlearance» – «расчистка» (амер. clearing), есть ощущение точного описания процесса и целей распродажи с позиции продавца. Однако надписи «Clearance» практически не встречаются в российских витринах и рекламе.
Скидки, распродажи и ликвидации
Если выражаться точно, для корректной классификации требуется основание для формального деления. В данном случае предлагается рассматривать в качестве основания стратегию компании в отношении продвижения товара и этап его жизненного цикла. Итак, выделим:
• Эпизодические скидки. Снижение цены через введение специальных скидок – как элемент системы стимулирования сбыта, как правило, это временная мера или действующая только на определенные товарные позиции, не связанная с этапами ЖЦТ. Скидки, приуроченные к праздникам и знаменательным датам, создают временную привлекательность, стимулируют интерес и формируют доверие покупателей.
Хорошо известно, в предпраздничные дни в основном делается упор на настроение, эмоциональную составляющую акции. Сниженные цены на фоне суеты, хлопот по покупке подарков родным и близким создают удачные «декорации» для проведения, казалось бы, обоюдовыгодных операций. Аналогично запускаются и воздействуют специальные ценовые предложения, сфокусированные только на определенные товары или товарные категории. Наиболее абстрактная цель, которая практически всегда присутствует, хотя и в неявном виде, – повышение лояльности покупателей. При этом могут присутствовать и иные тактики, например, борьбы с неравномерностью покупательских потоков. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется особое предложение «Счастливый час (часы)», или «Нappy hour», когда скидка предлагается только при покупке в определенное время (интервал времени).
Уступка – весьма действенное оружие и в конкурентной борьбе. В этом случае на определенные товары действуют долговременные скидки. Чаще всего применяется, если у конкурентов аналогичное предложение представлено дешевле, а изменить всю систему ценообразования в этот период невозможно. Касаясь самых различных действующих схем, нелишним было бы привести пример торговых площадок, где каждый день скидка действует на конкретную группу товара, обозначенную специальным индикатором, например, ценником определенного цвета или формы.
• Стратегия низких цен. Реализуется через декларацию применения постоянных скидок. Часто вопрос качества, уникальности предложения, уровня сервиса отходит, само собой, на второй план. Идеология низких цен опирается на психологическую мощь ценового стимулирования, степень воздействия на потребителя. Учитывает и негативные факторы – то, что в итоге отсутствует как таковая лояльность
