карт, подарков происходит «переключение» покупателей на локальное предложение. Не нравится тон, которым сообщается о событии, или кучи рекламного мусора и навязчивые промоутеры уже на подходе к магазину? Однако это факт – соблазняет и привлекает «заглянувших на огонек».
• Вывод на рынок нового товара. Привлекательная цена придает импульс, манит как на старый товар, так и на новый. Или низкая цена на часть ассортимента – эта тактика сродни охоте на живца, когда один товар продвигают другим. Параллельно идет формирование контингента постоянных покупателей.
• Жесткая конкуренция из-за неожиданного снижения цен соперниками может являться поводом для старта распродажи. Причин сколько угодно – неожиданно конкурентом выведен сильный продукт с отличными характеристиками, а ваше предложение теряет в весе и внимании даже лояльных клиентов. И нет смысла на что-то рассчитывать и ждать.
• Форс-мажор – как неблагоприятная причина распродажи, инициированной неотвратимой ситуацией. Непредвиденные обстоятельства ломают привычный ход сбыта, когда без оперативного вмешательства бизнес оказывается под угрозой. Безотлагательно требуется учет объективных обстоятельств, оценка последствий и срочный запуск акции. Цели распродажи запасов могут быть различными: от срочного аккумулирования финансов до освобождения складских площадей, частичной потери качества товара, например, из-за пожара или наводнения либо ввода государственных санкций. Истинные цели, как правило, не сообщаются.
Акции потребительской активности
• Предпраздничные акции. Проводятся распродажи, приуроченные к различным праздникам, и самые известные – новогодние и рождественские. Для некоторых категорий товара продажи перед Рождеством и Новым годом будет правильным назвать не распродажей, а специальной акцией по стимулированию сбыта. Акции превращаются в шоу с декорациями, с характерными причинами: сбыт осеннее-зимнего ассортимента, когда сезон подходит к завершению. Ценовая стимуляция интересов – важнейшая из инициатив, хотя и не единственная. Организаторы утверждают, что значительная часть товаров продается в период распродаж, начала которых покупатели ждут весь год. Бюджет затрат на рождественские покупки может быть значительным и превышать двух-четырехмесячный бюджет семьи. Например, во Франции за четыре-шесть недель зимней распродажи реализуется от трети до половины годового объема товаров.
• Распродажи со стартом по завершении праздничного периода. На ряд товаров в период предпраздничного ажиотажа продажи и без стимулирования достаточно высоки, чего не скажешь о периоде после праздника, когда покупатель ощутимо потратился на подарки и застолье. Сопоставляя ожидаемый выигрыш для бизнеса, начало акции приурочивают к завершению праздничных продаж. Последующее снижение цен часто оказывается
