что традиционные маркетинговые сообщения и техники продаж становятся малопригодными; поэтому необходимо сосредоточиться на управлении взаимоотношениями с клиентами, контенте и прямых переговорах о повышении прибыли, а не на рекламе. Как бы то ни было, для клиентов в рамках этой модели тоже важно быстро находить на вашем сайте всю необходимую информацию.
Эти распространенные бизнес-модели, разумеется, разветвляются на множество более узких. IT-компания, работающая по модели «бизнес для бизнеса», может быть, скажем, поставщиком технических средств или заниматься сервисной поддержкой. Компания по сервисной поддержке, в свою очередь, может специализироваться на видеоконференциях или программном обеспечении для CRM, а компания по продаже технического обеспечения – на сборе и преобразовании данных. Модель «бизнес для потребителя» (B2C) может делать основную ставку на продажи со значительной маржей или на увеличение трафика для повышения доходов от рекламы.
Один из интересных трендов в бизнес-моделях последних лет – фримиум. Популярность этой модели растет. Суть такова: клиент получает частичный доступ к продукту или услуге бесплатно, а затем может приобрести их целиком. Хороший пример – сервисы потоковой музыки, такие как Spotify и Deezer. Еще добавим, что бизнес-модели могут со временем меняться. Примеров бессчетное множество – скажем, IBM, – но в цифровой среде есть и несколько более актуальных кейсов.
Facebook – великолепный пример бизнес-модели, которой необходимо было быстро приспосабливаться к переменам. Я легко могу представить, что даже сам Марк Цукерберг удивился, с какой скоростью Facebook эволюционировал от одной из многочисленных студенческих социальных сетей до ведущего узлового центра информации с миллионами пользователей по всему миру. Первоначальная модель социальной сети для студентов разрасталась подобно снежному кому. Когда этот рост вышел на определенный уровень, стало ясно, что затраты тоже растут, а прибыль неочевидна. Понадобились перемены – появились бизнес-аккаунты и модели размещения рекламы. Скорость и успех изменений, с помощью которых Facebook вынужден был справляться с собственным ростом, оказались впечатляющими. Вот блестящий пример того, как стратегию можно адаптировать под меняющиеся запросы клиентов и насколько важна эволюция бизнеса. Facebook это удалось благодаря изменению веб-сайта и пользовательского опыта. Мы подробнее рассмотрим этот кейс в главе 9.
Сложно поверить, что у компании Google долгое время не было налаженного потока прибыли. Изначальная бизнес-модель стала успешной из-за того, что поисковая система оказалась самой простой и точной. Глагол «гуглить» вошел в обиход, когда пользователи увидели, что Google работает лучше, чем другие поисковые системы. Тем не менее необходимо было наладить источники прибыли. Поэтому в 2003 году появился сервис Adwords и начался рост других знакомых нам сервисов
