проявления лучших профессиональных качеств. Играя в свою большую Игру и вступая во взаимодействие с клиентом, настоящий специалист меняет свой подход в каждом отдельном случае, что и отличает его от продавца среднего уровня.
За несколько лет до начала моего исследования я случайно познакомился с одним из лучших специалистов в огромной фармацевтической компании по имени Джоэл. Наша встреча произошла на национальной конференции по продажам, и, как вы уже догадались, дело происходило в Лас-Вегасе. Джоэл был одним из трех продавцов, которые выразили желание выступить на секционных заседаниях, чтобы рассказать, что именно сделало их успешными. Будучи участником этих заседаний, я внимательно слушал выступающих.
Проницательность первого докладчика показалась мне интересной, но особых эмоций не вызвала. Вторая выступающая, возможно, и была великим продавцом, но явно готовилась к выступлению, спускаясь на лифте в конференц-зал. Затем на сцену вышел Джоэл. Он отошел от подиума и протрубил на всю аудиторию: «Остановите все то, что вы делаете! Я собираюсь изменить вашу жизнь!»
Даже при проведении простой 15-минутной презентации среди коллег Джоэл понимал энергетику успеха лучше любого из присутствующих в зале. Я помню, что встал с кресла. Я перестал бездельничать и приготовил свой «этюдник», поняв, что должен зафиксировать все, что собирается сказать этот парень.
Майкл Джордан не сдерживал свою энергию – и Джоэл тоже. Просто так появиться в «зоне видимости» недостаточно. Недавно я слышал, как один из так называемых «экспертов по новому тысячелетию» обучал группу бизнес-лидеров: «Когда вы ищете себе сотрудника из нового поколения – играйте на опережение. Берите на работу того, кто первым появится».
Не-а! Прежде всего я не верю, что этот эксперт хорошо разбирается в современном поколении молодежи. Во-вторых, «простое появление» – это не сила. Независимо от возраста, оно никогда не пропустит вас в настоящий денежный эшелон отрасли. Уже сама установка на низкий результат работает против эффективной работы, как вашей, так и партнеров, она игнорирует энергию, потраченную на достижение успеха. Залог хорошего представления на сцене заключается в стремлении, энергии и эффективной работе, происходящей за кулисами. Работайте, наблюдайте и учитесь, прикладывайте все возможные силы к своему делу, и вы тоже сможете стать суперзвездой.
Есть история о Пабло Пикассо, которая может быть и мифом. Но я все равно ее расскажу, поскольку она хороша и поучительна. Дело было так. Великий художник XX века сидел в открытом кафе. К нему подошла женщина и воскликнула:
– Я ваша самая большая поклонница!
Затем она попросила изобразить что-нибудь на салфетке. Пикассо выполнил ее просьбу, быстро набросав один из тех простых рисунков, которыми так славился.
– С вас десять тысяч долларов, – сказал затем, протягивая набросок поклоннице.
