olen inimröövija. Mida te peale hakkate?“
Ma tajusin paanikavälgatust, ent seda võiski oodata. See ei muutu iial: isegi pärast kaht aastakümmet inimelude üle läbirääkimiste pidamist ei kao hirm kuskile. Isegi mitte rollimängu olukorras.
Ma rahustasin end maha. Jah, ma olin lihtsalt tänavapolitseinik, kellel oli õnnestunud FBI agendiks saada ning minu vastas olid tõelised raskekaallased. Ja ma polnud ka geenius. Ometi olin ma selles ruumis põhjusega. Ma olin aastate jooksul üles noppinud oskusi, taktikaid ning terviklikke lähenemisi inimsuhtlusele, mis ei aidanud mul mitte ainult elusid päästa, vaid mis olid, nagu ma nüüd tagasi vaadates mõistan, hakanud ka mu enda elu muutma. Läbirääkimistele pühendatud aastad olid imbunud kõigesse, mida ma teen: alustades sellest, kuidas ma suhtlen klienditeenindajatega, ning lõpetades sellega, milline lapsevanem ma olen.
„Kuulge. Hankige mulle see raha või ma lõikan nüüd ja kohe te pojal kõri läbi,“ teatas Mnookin. Turtsakalt.
Ma saatsin ta poole pika aeglase pilgu. Ja naeratasin siis.
„Kuidas ma seda tegema peaksin?“
Mnookin peatus. Ta ilmes paistis kerge lõbustatud kaastunne – selline, mis võiks olla koeral, kui kass, keda ta taga on ajanud, järsku ümber pöördub ning hoopis teda taga ajama üritab hakata. Me oleksime justkui eri mänge mänginud, eri reeglitega.
Mnookin kogus end ning silmitses mind kergitatud kulmul, otsekui meenutades mulle, et me mängime ikka veel.
„Nii et teil pole midagi selle vastu, kui ma te poja tapan, härra Voss?“
„Andke andeks, Robert, aga kuidas ma tean, et ta üldse elus on?“ vastasin ma, vabandust paludes ja kasutades tema eesnime, püüdes niiviisi suhtluses soojemat õhkkonda luua, et tal oleks keerulisem minust buldooserina üle sõita. „Mul on tõepoolest kahju, aga kuidas ma saaksin teile praegu mingitki raha hankida, rääkimata siis veel miljonist dollarist, kui ma ei tea isegi seda, kas ta tõesti elus on?“
Oli päris põnev näha, kuidas sedavõrd geniaalne mees läks endast välja minu vastuse peale, mis talle kahtlemata puhta rumalusena tundus. Tegelikkuses oli mu vastukäik rumalusest siiski kaugel. Ma kasutasin tehnikat, millest oli kujunenud FBI üks võimsamaid läbirääkimisvahendeid: avatud küsimust.
Nüüd, pärast paariaastast selle taktika edasiarendamist erasektorile oma konsultatsioonifirmas The Black Swan Group, nimetame seda taktikat kalibreeritud küsimusteks: päringuteks, millele vastaspool saab vastata, kuid millele pole kindlaid üheseid vastuseid. Niiviisi ostate juurde aega. See loob vastaspooles kontrolli-illusiooni – et just nemad on ikkagi need, kellel on vastused ja võim – ning teeb kõike seda ilma neile vähimatki aimu andmata, kui tugevalt see neid tegelikult piirab.
Mnookin, nagu võiski arvata, hakkas seepeale kokutama, sest vestluse raamistik oli nihkunud sellelt, kuidas ma reageerin ohule, et mu poeg võidakse tappa, sellele, kuidas professor peaks leidma lahenduse raha saamisega kaasnevatele logistilistele küsimustele. Kuidas tema lahendaks minu probleeme. Iga temapoolse ähvarduse ja nõudmise peale pommitasin mina teda küsimustega, kuidas ma tema arvates talle maksma peaksin ning kuidas võiksin ma teada, et mu poeg on elus.
Kui me olime seda nii umbes kolm minutit teinud, sekkus Gabriella Blum.
„Ära luba tal seda endale teha,“ ütles ta Mnookinile.
„Eks proovi ise,“ vastas Mnookin käsi üles tõstes.
Blum asus asja kallale. Lähis-Idas veedetud aastate tõttu oli ta vingem vastane. Ka tema tegi seda buldooseri vaatepunktist ning temagi ei pigistanud minult välja enamat, kui ainult needsamad vastuküsimused.
Mnookin lõi uuesti kampa, kuid ka tema ei jõudnud kuhugi välja. Ta nägu hakkas frustratsioonist õhetama. Ma nägin, et ärritus muudab mõttetöö tema puhul keeruliseks.
„Olgu peale, Bob. Aitab küll,“ ütlesin ma ja lõpetasin ta piinad.
Ta noogutas. Mu poeg jäi seekord ellu.
„Hästi,“ ütles Mnookin. „Tundub, et FBI-l võib tõepoolest meile midagi õpetada olla.“
Ma olin teinud midagi palju enamat, kui lihtsalt osutanud kahele Harvardi tunnustatud liidrile vastupanu. Ma olin parimatest parimatega rinda pistnud ning olukorrast võitjana väljunud.
Kas oli see ehk lihtsalt õnnelik juhus? Harvard oli üle kolme aastakümne olnud läbirääkimiste teooria ja praktika tõeline epitsenter. Ainus, mida mina FBIs kasutatavate tehnikate kohta teadsin, oli see, et need töötavad. Minu Büroos veedetud kahekümne aasta jooksul olime kujundanud süsteemi, mis oli edukalt lahendanud peaaegu kõik inimröövid, mille puhul me seda rakendasime. Meil aga puudusid siiski põhjapanevad teooriad.
Meie tehnikad olid kogemusliku õppimise tulemus: neid olid arendanud tegevteenistuses agendid, kes rääkisid end kriisidest läbi ning seejärel jagasid lugusid sellest, millest oli olnud abi ja millest mitte. See oli pidevalt muutuv protsess, mitte intellektuaalne teooria, sest me lihvisime oma töövahendeid iga päev. Ja see kõik oli alati väga pakiline. Meie meetodid pidid toimima, sest kui need ei toiminud, sai keegi surma.
Aga miks need toimisid? Just see küsimus oligi mind Harvardi meelitanud, sellesse kabinetti koos Mnookini ja Blumiga. Enda kitsast maailmast väljaspool puudus mul kindlus. Eelkõige oli mul tarvis oma teadmised sõnadesse panna ning õppida neid nende omadega kombineerima – ja teadmisi neil kahtlemata jagus –, nii et ma suudaksin mõista, süstematiseerida ja laiendada.
Jah, polnud kahtlustki, et palgasõdurite, narkodiilerite, terroristide ja julmade tapjate puhul toimisid meie tehnikad suurepäraselt. Mina aga mõtlesin, et kuidas on tavaliste inimestega.
Nagu ma peagi Harvardi legendaarsetes loengusaalides selgeks sain, olid meie tehnikad intellektuaalses plaanis üsna pädevad ning need toimisid kõikjal.
Selgus, et meie lähenemine läbirääkimistele oli võtmeks edukale inimsuhtlusele igal erialal ning iga suhtluse ja iga suhte puhul siin elus.
See raamat räägib sellest, kuidas see toimib.
TOA KÕIGE TARGEM RUMAL MEES
Oma küsimustele vastuste leidmiseks rääkisin hiljem, 2006. aastal, endale välja koha Harvardi õigusteaduskonna talvistel läbirääkimiskursustel. Sellele kursusele pääsemise nimel näevad helgemad pead kurja vaeva; sellel osales hulk erakordselt nutikaid juura- ja ettevõtlustudengeid Harvardist ning väljapaistvaid tudengeid teistest Bostoni tippülikoolidest, nagu Massachusettsi tehnoloogiainstituut ja Tuftsi ülikool. Tõeline olümpiamängude kvalifikatsioonivõistlus läbirääkimiste alal. Ning mina olin ainus väljast tulija.
Kursuse esimesel päeval koondati kõik 144 osalist loengusaali sissejuhatavale loengule. Seejärel jagati meid nelja rühma ja igat rühma määrati juhendama läbirääkimiste instruktor. Pärast seda, kui me olime oma juhendajaga pisut aega vestelnud – minu juhendaja nimi oli Sheila Heen ja ta on siiani mu hea sõber –, jagati meid paaridesse ning saadeti läbirääkimisi harjutama. Ülesanne oli lihtne: üks meist müüs toodet, teine ostis ning mõlemal olid selged hinnapiirid, kuhumaani minna võis.
Minu vastaspooleks oli loiu olemisega punapea Andy (pseudonüüm), üks neist tüüpidest, kes kannab oma intellektuaalset üleolekut kui lohakaid vabaajarõivaid muretu enesekindlusega. Me läksime tühja klassiruumi, millest avanes vaade ühele neist Inglise stiilis
