tegema peaksin?“.
Me tegime seda üsna mitu korda läbi, kuni jõudsime lõpliku hinnani. Kui me ruumist lahkusime, olin rahul. Ma arvasin, et olin ühe rumala selli kohta päris hästi toime tulnud.
Kui olime kõik uuesti loenguruumi kokku kogunenud, käis Sheila üliõpilaste seas ringi ning uuris, millises hinnas iga rühm lõpuks kokku oli leppinud, ning kirjutas seejärel tulemuse tahvlile.
Lõpuks oli kord minu käes.
„Chris, kuidas sul Andyga läks?“ küsis ta. „Kui palju sa talt välja pigistasid?“
Mul ei lähe iial meelest Sheila näoilme, kui ütlesin talle, mis summa Andy oli olnud nõus maksma. Ta läks esmalt näost üleni punaseks, justkui ei saaks ta hingata, ning lasi seejärel kuuldavale tillukese pitsitatud ohke, mis kõlas kui näljase linnupoja appihüüd. Lõpuks pahvatas ta naerma.
Andy hakkas nihelema.
„Sa pigistasid talt tõesti iga viimase kui penni välja,“ ütles Sheila, „ning tema juhend nägi ette, et ta peaks veerandi sellest tuleviku tarbeks alles hoidma.“
Andy vajus oma toolil sügavamale.
Järgmisel päeval juhtus sama asi teise vastasmängijaga.
Ma tegin selle selli eelarvele sõna otseses mõttes lõpu peale.
See tundus ebaloogiline. Üks kord kogemata õnnestuda on üks asi. Siin aga oli näha seaduspära. Mina oma vana kooli, katsete kaudu hangitud teadmistega tegin üksteise järel ära meestele, kellel oli käpas iga viimane kui peen nipp, mida raamatuist leida võis.
Ja tegelikult tundusid hoopis nende meeste kasutatavad peened tipptasemel tehnikad mulle vananenutena. Tundsin end kui Roger Federer, kes on läinud ajamasinat kasutades tagasi 1920ndaisse mängima tenniseturniiril väärikate härrasmeestega, kes kannavad valgeid viigipükse, kasutavad puidust reketeid ning treenivad siis, kui aega saavad. Seal olin mina oma titaansulamist reketi, pühendunud personaaltreeneri ning arvuti koostatud servi-vastuvõtu-strateegiaga. Sellid, kelle vastu mängisin, olid sama targad kui mina – või tegelikult targemadki – ning põhimõtteliselt mängisime ühte ja sama mängu ühtede ja samade reeglitega. Mul aga oli siiski oskusi, mis neil puudusid.
„Chris, sa hakkad oma erilise stiiliga juba kuulsaks saama,“ märkis Sheila, kui olin teise päeva tulemused teatavaks teinud.
Mu naeratus oli lai nagu Irvik Kassil. Võita oli lõbus.
„Chris, ehk selgitaksid oma lähenemist ka teistele,“ tegi Sheila ettepaneku. „Esmapilgul tundub, et sa ei tee enamat, kui ütled neile Harvardi õigusteaduskonna üliõpilastele lihtsalt ei, jõllitad neid, ja nad lagunevad koost. On see tõesti nii lihtne?“
Ma teadsin, mida ta selle all silmas peab. Kuigi ma ei kasutanud sõna „ei“, jätsid küsimused, mida ma ikka veel kasutasin, sellise mulje. Need paistsid vihjavat, et vastaspool on ebasiiras ja ebaõiglane. Ja sellest piisas, et panna nad takerduma ning iseenesega läbirääkimisi pidama. Minu kalibreeritud küsimustele vastamine nõudis sügavat emotsionaalset tugevust ning taktikalisi psühholoogilisi teadmisi, mis neile antud tööriistakastis puudusid.
Kehitasin õlgu.
„Ma küsin üksnes küsimusi,“ ütlesin ma. „See on passiivagressiivne lähenemine. Ma lihtsalt kordan ühte ja sama kolme-nelja avatud küsimust aina uuesti ja uuesti ja uuesti. Nad väsivad vastamisest ning annavad mulle kõik, mida soovin.“
Andy kargas kui mesilasest nõelatult oma toolilt püsti.
„Pagan võtaks!“ ütles ta. „Nii see asi siis käiski. Mul polnud aimugi.“
Ajaks, mil mu Harvardi talvine kursus läbi sai, olid paljudest kursusel osalenutest saanud mulle tegelikult sõbrad. Isegi Andyst.
Kui üldse midagi, siis näitas Harvardis veedetud aeg mulle, et meil FBIs on maailmale läbirääkimiste kohta päris palju õpetada.
Oma lühikese sealviibimise ajal hakkasin mõistma, et sügavama arusaamiseta inimpsühholoogiast, tunnistamata endile seda, et me kõik oleme hullud, irratsionaalsed, impulsiivsed ning emotsioonidest juhinduvad loomad, on ka kõige vahedamast mõistusest ja matemaatilisest loogikast väga vähe kasu kahe inimese vahelises pingsas ja etteaimamatus läbirääkimismängus.
Jah, me võime ju olla ainsad loomariigi esindajad, kes kauplevad ja tingivad – ahv ei vaheta oma banaaniportsjonit teise ahvi pähkliportsjoni vastu –, kuid ükskõik kuidas me oma läbirääkimisi matemaatilistesse teooriatesse rõivastada ka ei prooviks, oleme ja jääme ikka loomadeks, kes tegutsevad ning reageerivad eelkõige juhituna oma vähe nähtavatest, kuid sügavalt juurdunud algelistest hirmudest, vajadustest, tunnetustest ja soovidest.
Harvardi seltskond ei lähenenud asjale aga niimoodi. Nende teooriad ja tehnikad põhinesid kõik intellektuaalsel võimekusel, loogikal, autoriteetsetel akronüümidel, nagu BATNA ja ZOPA, ratsionaalsetel arusaamadel millegi väärtuslikkusest ning moraalsetel kontseptsioonidel sellest, mis on õiglane ja mis pole.
Selle võltsi ratsionaalsuserajatise tipus ilutses loomulikult protsess kui niisugune. Neil olid valmisstsenaariumid, millest lähtuda: ettemääratud skeemid sammudest, pakkumised ja vastupakkumised, kõik konstrueeritud konkreetses järjekorras, et jõuda teatud kindlale lõpplahendusele. Nad ajanuksid asju otsekui robotitega, nii et astudes samme a, b, c ja d teatud kindlas järjekorras, saate tulemuseks x-i. Tegeliku maailma läbirääkimised on selleks siiski liiga keerukad ja kaugel ettearvatusest. Võib juhtuda, et peate alustama sammust a, seejärel tegema d, ning siis võib-olla q.
Kui ma suutsin võitu saada meie riigi kõige nutikamatest üliõpilastest, kasutades ainult üht paljudest emotsionaalselt häälestatud läbirääkimistehnikatest, mille ma olin terroristide ja inimröövijatega asju ajades välja arendanud, miks mitte rakendada neidsamu tehnikaid siis ka ärimaailmas? Ehk polegi pantvange võtvad pangaröövlid ja tippjuhid, kes kasutavad miljardidollariliste tehingute puhul hinna alla kauplemiseks karmikäelisi taktikaid, sedavõrd erinevad.
Kui nii võtta, siis on ju ka inimröövijad lihtsalt ärimehed, kes püüavad parimat hinda välja kaubelda.
VANA KOOLI LÄBIRÄÄKIMISED
Pantvangide võtmine – ja nii ka pantvangiläbirääkimised – on eksisteerinud kirjutatud ajaloo algusaegadest saadik. Vanast testamendist leiab mitu lugu sellest, kuidas israeliidid ja nende vastased sõjasaagina vastastikku üksteise kodanikke pantvangi võtsid. Roomlased aga sundisid vasallriikide valitsejaid saatma oma poegi Rooma haridust saama, kindlustades nii valitsejate jätkuva lojaalsuse.
Kuni Nixoni valitsusajani piirdus pantvangikõneluste protsess peamiselt sõjaväe peale saatmise ja püüdega pantvangid vabaks tulistada. Õiguskaitses oli meie põhiline lähenemine rääkida nii kaua, kui leiti sobiv võimalus pantvangid relvade abil välja tuua. Toores jõud.
Siis aga tuli ette hulk katastroofiliste tagajärgedega pantvangidraamasid, mis sundisid meid oma lähenemist muutma.
1971. aastal, kui politsei püüdis New Yorgi osariigi põhjaosas Attica vanglas mässu relvadega maha suruda, tapeti kolmkümmend üheksa pantvangi. 1972. aastal Müncheni olümpiamängudel tapsid palestiinlastest vangistajad pärast Saksa politsei rappajooksnud päästmiskatset üksteist Iisraeli sportlast ja treenerit.
Kõige
