Kui FBI uus pantvangiläbirääkimiste meeskond tasapisi kasvas ning 1980ndail ja 90ndail üha enam probleemilahendusoskuste kogemusi omandas, selgus, et meie süsteemis on puudu üks kriitiline koostisosa.
Tol ajal tegutsesime suuresti raamatu „Getting to Yes“ lainel. Ja läbirääkija, konsultandi ja õpetajana, kellel on selles vallas aastakümnetepikkune kogemuste pagas, olen ma mitme selle raamatu tõhusa kauplemisstrateegiaga ikka päri. Kui raamat nägi esimest korda ilmavalgust, tutvustas see murrangulisi koostöös probleemide lahendamise ideid ning tuli välja selliste tarvilike kontseptsioonidega nagu BATNA-põhine läbirääkimistesse astumine (the Best Alternative To a Negotiated Agreement – ingl „parim alternatiiv läbirääkimiskokkuleppele“).
See oli geniaalne.
Pärast fataalselt katastroofilisi piiramisi Randy Weaveri Ruby Ridge’i farmis Idaho osariigis 1992. aastal ja David Koreshi taavetlaste sektis Wacos Texase osariigis 1993. aastal polnud kahtlustki, et enamik pantvangiläbirääkimisi on kõike muud kui ratsionaalne probleemilahendamine.
Kas olete kunagi püüdnud välja töötada vastastikku kasulikku võit-võit-lahendust inimesega, kes arvab, et ta on messias?
Üha enam sai selgeks, et „Getting to Yes“ inimröövlite puhul ei toimi. Olenemata sellest, kui palju agente seda raamatut ka ei lugenud, markerid käes, ei muutunud pantvangiläbirääkijatena meie lähenemine tehingute sõlmimisele paremaks.
Ilmselgelt haigutas raamatu suurepärase teooria ja igapäevase õiguskaitsekogemuse vahel lõhe. Miks lugesid kõik seda bestselleri staatuses äriraamatut ja kiitsid seda kui üht parimat läbirääkimiste kohta kirjutatud materjali üldse, kuid ainult üksikud suutsid selle nõuandeid edukalt järgida?
Kas me olime idioodid?
Seda küsimust küsisid pärast Ruby Ridge’i ja Wacot paljud. Ameerika Ühendriikide peaprokuröri asetäitja Philip B. Heymann tahtis näiteks teada, miks on meie pantvangiläbirääkimiste tehnikad nii halvad. 1993. aasta oktoobris avaldas ta raporti pealkirjaga „Waco õppetund: ettepanekud muudatusteks föderaalõiguse jõustamises“4. See oli kokkuvõte ekspertide paneeldiskussioonist, mille käigus lahati föderaalsete õiguskaitseorganite oskamatust käsitleda keerukaid pantvangisituatsioone.
Selle tulemusena teatas FBI direktor Louis Freech 1994. aastal kriisijuhtumite reageerimisrühma asutamisest (Critical Incident Response Group ehk CIRG). Sellest pidi saama osakond, mis ühendab endas kriisiläbirääkimised, kriisijuhtimise, käitumisteadused ja pantvangide vabastamise meeskonnad ning toob kriisiläbirääkimisse uue hingamise.
Ainsaks küsimuseks jäi: milliseid tehnikaid kasutama peaksime?
Umbes samal ajal andsid FBI kaks läbi aegade kõige kõrgemalt pärjatud läbirääkijat – minu kolleeg Fred Lanceley ja mu endine ülemus Gary Noesner – Californias Oaklandis pantvangiläbirääkimiste kursust ning esitasid kursusel osalenud kolmekümne viiele kogenud õiguskaitseametnikule lihtsa küsimuse: kui paljud neist on kogenud klassikalist läbirääkimisolukorda, mille puhul osutus parimaks tehnikaks probleemilahendusmeetod?
Ükski käsi ei tõusnud.
Seejärel küsisid nad lisaküsimuse: kui paljud kursusel osalenutest on pidanud läbirääkimisi dünaamilises, intensiivses ja ebakindlas õhkkonnas, kus pantvangivõtja on emotsionaalses kriisis ega oska mingeid konkreetseid nõudmisi esitada?
Iga viimane kui osaleja ajas käe püsti.
Asi oli selge: kui enamik pantvangisituatsioonidest, millega politsei läbirääkijatel tegelda tuli, olid juhitud emotsioonidest ega olnud ratsionaalsed läbirääkimisolukorrad, tuli meil läbirääkimisoskuste lihvimisel suunata oma lasersihik inimese loomalikule, emotsionaalsele ja irratsionaalsele poolele.
Sellest hetkest peale pidi meie rõhuasetus olema mitte quid pro quo läbirääkimistel ja probleemilahendusel, vaid kriisiolukordades vajalike psühholoogiliste oskuste õpetamisel. Emotsioonidest ja emotsionaalsest intelligentsusest pidi nüüd saama mõjusate läbirääkimiste tuum, mitte miski, millest tuleb kuidagi üle saada.
Vaja oli lihtsaid ja läbirääkimisolukordades toimivaid psühholoogilisi taktikaid ja strateegiaid, mis aitaksid inimesi rahustada, looksid hea kontakti, tekitaksid usaldust, aitaksid vajadusi verbaliseerida ning veenaksid vastas olevat inimest meie empaatilisuses. Meil oli vaja midagi, mida on lihtne õpetada, lihtne õppida ja lihtne ellu rakendada.
Lõpuks oli ju tegemist politseinike ja agentidega ning neid ei huvitanud akadeemikuks või terapeudiks saamine. Nad ei vajanud muud kui oskusi, kuidas muuta pantvangivõtja käitumist, ükskõik kes too ka ei ole või mida tahes ta ka ei soovi, ning kallutada kriisi õhkkonda emotsionaalselt just niipalju, et oleks võimalik tagada kõigi olukorda kaasatud inimeste turvalisus.
Algusaastail katsetas FBI nii vanade kui ka uute nõustamisvaldkonnast pärit terapeutiliste tehnikatega. Nende nõustamisoskuste eesmärk oli luua inimestega positiivne läbisaamine, näidates üles mõistmist selle suhtes, mida nad läbi elavad ning kuidas nad ennast seejuures tunnevad.
See kõik saab alguse universaalselt rakendatavast eeldusest, et inimesed soovivad, et neid mõistetaks ja nendega arvestataks. Kõige odavam, kuid samal ajal ka kõige tõhusam meetod selle saavutamiseks on kuulamine. Intensiivselt kuulates väljendab läbirääkija empaatiat ning näitab üles siirast soovi paremini mõista seda, mida teine pool kogeb.
Psühhoteraapia uuringud on näidanud, et kui inimesed tunnevad, et neid kuulatakse, siis kuulavad nad ka ise ennast hoolikamalt ning on valmis oma mõtteid ja tundeid avatult hindama ja selgitama. Nad on vähem kaitses ja vähem vastalised ning enam avatud teise poole seisukohtadele. See omakorda viib nad rahulikumasse ja loogilisemasse olekusse, nii et nad suudavad olla tõhusamad „Getting to Yesi“ probleemilahendajad.
Kogu see kontseptsioon, mida te ka selle raamatu kandva ideena õpite, kannab nimetust taktikaline empaatia. See on kuulamine kui võitluskunst, balansseerimine emotsionaalsest intelligentsusest juhitud leebemate käitumisviiside ning agressiivsemate mõjutusoskuste piiril, leidmaks teed teise inimese mõtteisse. Vastupidi laialt levinud arvamusele ei ole kuulamine passiivne tegevus. See on üks aktiivsemaid asju üldse, mida teil teha on võimalik.
Niipea kui olime uute tehnikate väljatöötamisega algust teinud, jagunes läbirääkimiste maailm kahte leeri: läbirääkimised nii, nagu seda õpetati riigi tippülikoolides, jätkasid ratsionaalse probleemilahenduse rajal, samas aga meie, FBI tohmanid, hakkasime oma agente välja õpetama senikatsetamata süsteemi järgi, mis põhines psühholoogial, nõustamisel ja kriisidesse sekkumisel. Sellal kui ülikoolide kõrgliiga õpetas matemaatikat ja majandust, said meist eksperdid empaatia valdkonnas.
Ja meie lähenemine töötas.
ELU ON LÄBIRÄÄKIMISED
Kuigi teile pakub tõenäoliselt huvi teada saada, mil moel veensid FBI läbirääkijad mõnda maailma kõige karmimat kurjategijat oma pantvange vabaks laskma, on mõistetav ka see, et te nuputate, mil moel pantvangiläbirääkimised teie eluga seostuma peaksid.
Õnneks ei pea just paljud inimesed oma elus kokku puutuma muslimiterroristidega, kes on röövinud neile armsad inimesed.
Las ma aga avaldan teile ühe saladuse: elu on läbirääkimised.
Suurem osa suhtlusest, mida me kodus ja tööl kogeme, on läbirääkimised, mis taanduvad ühele lihtsale ja loomalikule
