1
Kiedy piszemy te słowa, Ameryka przygotowuje się na kolejną wielką zmianę, gdyż do objęcia urzędu prezydenta przygotowuje się człowiek o zupełnie innym charakterze.
2
R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, wydanie 4., tłum. Bogdan Wojciszke, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2002.
3
S. Milgram, L. Bickman, L. Berkowitz, Note on the drawing power of crowds of different size, „Journal of Personality and Social Psychology” 1969, nr 13, s. 79–82.
4
N.J. Goldstein, R.B. Cialdini, V. Griskevicius, A room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours, „Journal of Consumer Research” 2008, nr 35, s. 472–482.
5
Osoby, które chciałyby dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego czasem warto podążać za tłumem, powinny sięgnąć po książkę J. Surowieckiego Mądrość tłumu, tłum. Katarzyna Rojek, Helion, Gliwice 2010.
6
N.J. Goldstein, R.B. Cialdini, V. Griskevicius, A room with a viewpoint: the role of situational similarity in motivating conservation behaviours, op. cit.
7
H. Aarts, A. Dijksterhuis, The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour, „Journal of Personality and Social Psychology” 2003, nr 84, s. 18–28.
8
S.J. Martin, 98% of HBR readers love this article, „Harvard Business Review” 2012, nr 90, s. 23–25.
9
M. Hallsworth, J.A. List, R.D. Metcalfe i I. Vlaev, The behavioralist as tax collector: using natural field experiments to enhance tax compliance, National Bureau of Economic Research working paper no. 20007, 2014.
10
Obydwa filmy omówione w tym rozdziale można obejrzeć na stronie organizacji Keep America Beautiful, pod adresem: www.kab.org/site/PageServer?pagename=media_multimedia, 18 kwietnia 2008.
11
R.B. Cialdini, Crafting normative messages to protect the environment, „Current Directions in Psychological Science” 2003, nr 12, s. 105–109; R.B. Cialdini, L.J. Demaine, B.J. Sagarin, D.W. Barret, K. Rhoads, P.L. Winter, Managing social norms for persuasive impact, „Social Influence” 2006, nr 1, s. 3–15.
12
P.W. Schultz, J.M. Nolan, R.B. Cialdini, N.J. Goldstein, V. Griskevicius, The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms, „Psychological Science” 2007, nr 18, s. 429–434.
13
Osoby zatroskane o bezpieczeństwo naszych asystentów pragniemy zapewnić, że wykonywali swoje obowiązki w ciągu dnia i nie wolno im było wchodzić na posesje, na których były obecne swobodnie biegające psy. Nikt nie ucierpiał w czasie tego badania.
14
Więcej na temat negatywnego wpływu podkreślania niepożądanych zachowań w ochronie zdrowia w: S.J. Martin, S. Bassi i R. Dunbar-Rees, Commitments, norms and custard creams – a social influence approach to reducing did not attends (DNAs), „Journal of the Royal Society of Medicine” 2012, nr 105, s. 101–104.
15
S. Iyengar, G. Huberman, W. Jiang, How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans, w: Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance pod red. O. Mitchell i S. Utkusa, Oxford University Press 2004, s. 83–96.
16
S. Iyengar, M.R. Lepper, When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?, „Journal of Personality and Social Psychology” 2000, nr 79, s. 995–1006.
17
Więcej informacji na temat zmniejszania przez firmy liczby oferowanych produktów można znaleźć w artykule E. Osnosa Too many choices? Firms cut back on new products, „Philadelphia Inquirer”, 27 września 1997, s. D1–D7.
18
Czytelnicy, którzy chcieliby dowiedzieć się czegoś więcej o tym, dlaczego oferowanie większej liczby opcji może mieć paraliżujący lub destrukcyjny wpływ na ludzi, powinni sięgnąć po książkę B. Schwartza Paradoks wyboru, tłum. Marcin Walczyński, PWN, Warszawa 2017.
19
R.Y. Schrift, J.R. Parker, Staying the course: the option of doing nothing and its impact on post-choice persistence, „Psychological Science” 2014, nr 25, s. 772–780.
20
P. Raghubir, Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?, „Journal of Consumer Psychology” 2004, nr 14, s. 181–186.
21
I. Simonson, Get closer to your customers by understanding how they make choices, „California Management Review” 1993, nr 35, s. 68–84.
22
A. Galinsky, M. Schweitzer, Friend and Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both, Crown Business, New York 2015.
23
W.B. de Bruin, Save the last dance for me: unwanted serial position effects in jury evaluations, „Acta Psychologica” 2005, nr 118, s. 245–260.
24
L. Page, K. Page, Last shall be first: a field study of biases in sequential performance evaluation on the Idol series, „Journal of Economic Behavior and Organization” 2010, nr 73, s. 186–198.
25
B.B. Murdock, The serial position effect of free recall, „Journal of Experimental Psychology” 1962, nr 64, s. 482–488.
26
Angielskie przysłowie „Early bird catches the worm” [dosł. Pierwszy ptak chwyta robaka – przyp. tłum.] jest najczęściej przypisywane przyrodnikowi Johnowi Rayowi i pojawia się w jego wydanej w roku 1670 książce A Compleat Collection of English Proverbs. Warto zauważyć, że w tym samym XVII-wiecznym zbiorze Ray umieścił przysłowie: „It's good to begin well, but even better to end well” [dosł. Warto dobrze zaczynać, ale jeszcze lepiej dobrze kończyć – przyp. tłum.]. Ponad 300 lat później behawioryści zgadzają się ze spostrzeżeniem Raya. Badacze odkryli istnienie „zasady szczytu i końca”, zgodnie z którą łatwość zapamiętywania zdarzeń zależy od maksymalnego natężenia („szczytu”) danego doświadczenia – przykrości lub przyjemności – oraz od tego, co się dzieje w jego ostatniej fazie („końcu”). Wobec tego najlepszą radą dla kogoś, kto ma być oceniany w ramach jakiejś rywalizacji, nie jest samo dążenie do wystąpienia na końcu, lecz także zaprezentowanie się z jak najlepszej strony pod koniec własnego występu.
27
D.R. Carney, M.R. Banaji, First is best, „PloS one” 2012, nr 7 (6): e35088.
28
M.S. Isaac, A.R. Brough i K. Grayson, Is Top 10 Better than Top 9? The Role of Expectations in Consumer Response to Imprecise Rank Claims, „Journal of Marketing Research” 2016, nr 53.3, s. 338–353.
29
V.H. Medvec, S.F. Madey i T. Gilovich, When less is more: counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists, „Journal of Personality and Social Psychology” 1995, nr 69, s. 603–610.
30
D. Matsumoto, B. Willingham, The thrill of victory and the agony of defeat: spontaneous expressions of medal winners of the 2004 Athens Olympic Games, „Journal of Personality and Social Psychology” 2006, nr 91, s. 568–581.
style="font-size:15px;"> V.H. Medvec, S.F. Madey i T. Gilovich, When less is more: counterfactual thinking and satisfac