существование».
Руководители и сотрудники, продавцы, покупатели, деловые партнеры и клиенты, знакомые и друзья все чаще попадают в такие речевые ситуации, в которых они чувствуют себя так, как будто их обманули, загнали в угол или разоблачили.
И остается только досада, ярость или чувство бессилия. От этого часто страдают отношения между сотрудниками, руководителями, работа в команде, ориентированность на клиентов, отношения между клиентами и поставщиками. Разумные долгосрочные обязательства теряют свое значение.
Такое поведение и такие стратегии, нацеленные на быстрый успех, к примеру, в процессе ведения переговоров о заключении контракта, больше вредят, чем приносят пользу, ибо они выгодны только для одной стороны.
Часто различные уловки используются в общении неосознанно и интуитивно; тем не менее, степень осознанности таких действий в последние годы ощутимо выросла, и все больше людей используют эти тактики сознательно и целенаправленно, чтобы достичь своих целей по возможности быстро и без оглядки на партнера по переговорам.
В этой книге представлены самые распространенные тактики такого рода и приведена классификация по степени их опасности. Благодаря «системам раннего оповещения» вы сразу можете распознать и разоблачить манипуляции партнера по переговорам, и с помощью правильно выполненных противодействий своей выдержанной реакцией вам удастся обезвредить трюки вашего противника.
Для лучшего обзора все эти хитрые приемы и ловушки дополнительно представлены в приложении 1 – если вы хотя бы просмотрите эти тактики, они едва ли уже будут эффективны!
В конце книги вы найдете 15 часто используемых китайских уловок. Вооруженные этой информацией, вы в будущем сможете существенно быстрее реагировать на ухищрения ваших партнеров по переговорам и предотвращать свои потери, потери вашего предприятия и вашего окружения. Ибо тот, кто владеет стратегиями обмана, ловушками и трюками, может дать резкий отпор и не позволит больше обводить себя вокруг пальца.
Власть низости
У каждого человека есть свои потребности, и целью каждого является удовлетворение этих потребностей. Однако не всегда для этого выбирается нравственно безупречный путь; в экономике, политике, а также в личных отношениях все чаще мы видим, что люди привычно используют мани пуляции, вербальные атаки и другие подлые приемы.
На переговорах с партнерами или совещаниях с коллегами вас могут атаковать с помощью таких трюков, которые ранят ваши чувства, разжигают страхи за существование, мешают моральному спокойствию или ставят под сомнение вашу компетенцию, чтобы ослабить вас, а ваши нервы проверить на стойкость.
Что же заставляет людей вредить другим, используя различные трюки и, не считаясь ни с чем, получать для себя преимущества?
В политике, вероятно, уже привыкли к такому поведению; обычно речь идет о том, чтобы быть переизбранным и победить своего конкурента. Дружба здесь является скорее временным союзом, который существует только до тех пор, пока участники могут извлекать из него преимущества. Угрызения совести здесь редки, другой человек – это всего лишь средство для достижения цели.
Один политик, который недавно посетил мой семинар, спросил меня во время обеда, знаю ли я градацию врага. Когда я ответил, что не знаю, он объяснил мне: враг – заклятый враг – член партии!
В политике всегда боролись и будут бороться жесткими методами.
Красноречие всегда служило и служит только одной цели: создать определенный настрой и склонить к мнению оратора, даже если у него нет настоящих аргументов. Корректность в дискуссиях все больше и больше становится исключением – определяющим гораздо чаще является господство низости. Грязные трюки во многих случаях приносят быстрый успех, однако их применение нередко заканчивается разрушенными деловыми или личными отношениями. Кто использует такие методы, тот и сам будет долгое время нести большие потери.
Не позволяйте себя обманывать! Разоблачайте скрытые ловушки в общении, блокируйте грязные уловки и научитесь отражать провокации, провокационные вопросы или обман.
Грубые обычаи: давление возрастает
Грубые обычаи, которые с давних пор практикуются в коммерческих и частных отношениях, дают повод для беспокойства. Давление успеха, которое бременем лежит на ком-то одном, усилилось, персонал сократился, однако рабочая нагрузка возрастает, шансы на успешную карьеру уменьшаются, возрастает страх за свое существование.
Того, кто проигрывает или терпит неудачу, изгоняют, на него не обращают внимания; каждый борется за себя, никто не заступится за другого, каждый живет по принципу «своя рубашка ближе к телу». Тот, кто хочет выжить в таком климате, переступает порог дозволенного, бросает свои сомнения за борт и хватается за
