следующие преимущества плана продаж. Во-первых, он приучает сотрудников ставить цели и достигать их. Во-вторых, увеличивает эффективность работы менеджеров, потому что влияет на размер зарплаты. В-третьих, формирует корпоративный дух: менеджеры понимают, что достижение общей цели отдела зависит от результатов работы каждого.
1.12. Уникальное торговое предложение (УТП). Отстройка от конкурентов
☑ Разработано ли уникальное торговое предложение?
Если да, то менеджеры понимают ценность продукта, который продают, и его отличие от конкурирующих товаров. Они могут объяснить это клиенту, что положительно влияет на продажи. Если нет, то у вас есть возможность увеличить продажи на 10–15 % (если все задействованные в продажах будут четко знать и понимать ваше уникальное торговое предложение).
Уникальное торговое предложение (УТП) – это позиционирование вашего товара с точки зрения выгодного отличия от конкурентов и ценности для вашей целевой аудитории. УТП должно быть зафиксировано во внутренних документах компании и донесено до потребителя. Оно должно объяснять клиентам, почему среди множества аналогичных товаров им следует покупать именно ваш. Кроме того, наличие УТП влияет на продажи. Если менеджеры, особенно недавно устроившиеся, четко понимают, какой продукт продают, каковы его особенности и преимущества, какие потребности клиента он решает, в чем его отличие от конкурентов, то процесс продаж идет значительно проще. Залог успешной торговли – понимание самими менеджерами продукта и его ценности. Менеджеру обязательно нужно знать и уметь объяснять клиентам, в чем конкурентная уникальность продукта. Для этого необходимо прописать и УТП ваших главных конкурентов, чтобы было проще проводить сравнительный анализ.
Составлять УТП нужно грамотно. Заявления «У нас качественный сервис», «У нас быстрая доставка», «Мы уже 12 лет на рынке» – примеры неработающих УТП.
Прописанное УТП должно соответствовать трем критериям:
• Быть выраженно в выгодах клиента от приобретения вашего товара. Например, УТП «Мы уже 12 лет на рынке» данному требованию не соответствует. Оно не показывает, почему клиент должен прийти именно к вам. Для него не имеет значения, сколько лет вы работаете. Ему важно, чтобы продукт решил его проблему за ту цену, которою он готов платить;
• измеряться цифрами, если это возможно. Такое УТП, как «У нас быстрая доставка», данный критерий не поддерживает. Необходимо конкретизировать, насколько быстрая. Такое обобщение не дает понимания, что вы работаете быстрее, чем конкуренты;
• быть максимально коротким. Несмотря на то, что УТП должно описывать уникальность продукта и количественные характеристики, формулировать его следует максимально коротко – не более одного предложения. Приведу примеры грамотно составленных УТП.
• Мы единственные на рынке, кто обучает своих клиентов постоянно.
• Доставка
