роли ЛПР (действительно ли он тот, кто вам нужен):
– Я правильно понимаю, что вы занимаетесь… отвечаете… и т. д.
Выявление потребностей. Прояснение текущей ситуации с помощью серии вопросов (не больше 3–5 штук). Пытаемся разговорить собеседника, чтобы вступить в диалог. Когда человек начинает отвечать на ваши вопросы, подсознательно он постепенно продает сам себе ваш товар/услугу.
– Иван Иванович, для того чтобы понять, как мы могли бы с вами сотрудничать, подскажите:
Насколько актуален вопрос с оснащением вашего производства или технологического процесса высокоскоростными воротами?
Как часто вы используете проемы между цехами (въезд в морозильную камеру, паркинг и т. д.)?
Какая ситуация с вашим партнером по скоростным воротам на данный момент, все устраивает?
На какие характеристики ворот вы смотрите, выбирая поставщика?
Насколько для вас важны скорость поставки и наличие полноценного сервиса в России?
• Разговор. Возражения.
– Нам это неинтересно.
Ответ с иронией:
– Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтоб я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего УТП. Скажите, вам когда удобнее минут 20 пообщаться: в понедельник или во вторник?
– Мы уже работаем с конкурентами.
Ответ с пониманием потребностей:
– Иван Иванович, тому, что вы с кем-то работаете, я не удивлен. Ну раз уж работаете, значит есть потребность, а у нас есть отличные варианты ее реализации. Хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах. Что скажете, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра? Могу с утра…
Ответ с пониманием важности:
– Здорово, партнерство – это действительно важно. Я правильно понимаю, что если бы мы сделали для вас более выгодное (хорошее, интересное) предложение, вы бы были готовы его рассмотреть?
– Мы вас не знаем.
– Иван Иванович, согласен, действительно важно работать с партнерами, которых знаешь и в которых уверен. Именно поэтому хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах, так что скажите, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра. Могу с утра…
– Пришлите инфо на e-mail.
Ответ с обязательствами:
– Иван Иванович, я вам обязательно все пришлю, только вот пакет наших предложений зависит от специфики вашего бизнеса, поэтому хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах, так что скажите, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра? Могу с утра…
• Презентация УТП. Ваш вариант в зависимости от цели и специфики заказчика.
• Перевод на следующий этап.
Предлагаем встречу (Имя; все, я записываю себе в ежедневник: в понедельник в 16:00 я у вас… Давайте обменяемся мобильными телефонами на всякий случай…).
