в назначенное время.
• Представляемся.
• Завершение разговора:
– мы согласны;
– отказ;
– мы подумаем.
Заметка: ____________________________________
Всегда закрываем сделку!
Этап 1. Сформулируйте свое УТП
Ваша цель:
• встреча;
• выезд на замер;
• бесплатный сервис;
• отправка КП.
Этап 2. Проход через секретаря
• Приветствие.
• Работа с возражениями (пополняется).
Этап 3. Разговор с ЛПР
• Приветствие.
• Суть звонка, повод.
• Уточнение роли ЛПР.
• Выявление потребностей.
• Разговор. Возражения.
• Презентация УТП.
• Перевод на следующий этап.
– Предлагаем встречу.
– Предлагаем замер.
– Предлагаем выслать КП.
– Высылаем КП в течение часа!
– Перезваниваем через 20 минут после отправки КП!
Этап 4. Исходящий звонок после выставления КП
• Представляемся.
• Презентация продукта.
• Завершение разговора:
– мы согласны;
– отказ;
– мы подумаем.
Заметка: ____________________________________
Этап 5. Повторный исходящий звонок
• Перезваниваем в назначенное время.
• Представляемся.
• Завершение разговора:
– мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто;
– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями, если опять отказ – закрыто;
– мы подумаем – определяется дата следующего контакта.
Заметка: ____________________________________
Написание качественного и работающего скрипта – длительный процесс. При отсутствии опыта составления велика вероятность, что изначально он получится не самым работающим.
Однако это лучше, чем ничего. Повторюсь, в процессе применения он должен дополняться и исправляться, что в итоге и приведет к его высокой конверсии. Не используйте взятые из Интернета скрипты! Скрипт – это индивидуальный, уникальный документ вашей компании! Если какой-то скрипт эффективен в одной компании, это не гарантия того, что он подходит вам! Любой скрипт подлежит тестированию и шлифовке под ваш продукт, сервис и клиентов.
Хочу предостеречь вас от распространенной в моей практике ошибки: скрипты сформированы, а качество сервиса и объем продаж не изменились. Не спешите винить качество скрипта и его автора!
Дело в том, что скрипты должны не просто быть, а использоваться!
В связи с этим требуется система контроля, позволяющая отследить регулярность применения менеджерами предоставленных ими скриптов. Самый простой способ – запись и выборочное прослушивание
