этот перечень вызывает уважение и многое раскрывает в уровне сложности профессии Продавца и в потребности всему этому специально учиться.
Интеллект-карта «Общие компетенции Продавца» представлена на иллюстрации 1.
Подробнее о профессиональных компетенциях Продавца мы поговорим в гл. 4–8.
Двенадцать удивительных ролей современного Продавца
При подробном рассмотрении оказывается, что профессия Продавца еще и чрезвычайно многообразна и объединяет в себе элементы множества самых разных профессий. Можно выделить двенадцать удивительных ролей в профессии Продавца (см. иллюстрацию 2):
1. Коуч. Прояснение и осознанность Покупателем того, что ему нужно на самом деле. Причины и мотивы, истинные потребности. Что за всем этим? Что вдохновляет, что тревожит. Уверенность в правильности желаемого.
2. Врач. Расспросы-осмотр, анализы, оценка ситуации, выводы, план лечения (предложения), рецепты (предлагаемые товары-услуги).
3. Следователь. Что говорят, что скрывают, сопоставление мнений разных представителей Покупателя, добыча нужной информации, формирование общей картины.
4. Консультант. Понимание запросов Покупателя и ограничений. Помощь в подборе подходящего. Сравнение вариантов товаров и услуг.
5. Специалист. Достоверная информация об особенностях предлагаемых товаров и услуг, возможностях, правилах использования, преимуществах, примерах и т. д.
6. Психолог. Учет личных особенностей Покупателей. Подстройка. Создание комфортной и результативной среды взаимодействия. Повышение уверенности Покупателя в правильности выбора.
7. Шоумен. Презентация, увлекательная демонстрация предлагаемых товаров и услуг.
8. Тренер. Обучение техникам выявления ключевых факторов значимости покупаемого, сравнения, принятия решений, пользования новым товаром или услугой.
9. Партнер. Долгосрочность, взаимовыгодность, доверие, надежность.
10. Менеджер. Управление ситуацией, выстраивание реалистичной последовательности действий и координация всех участников Продажи, контроль исполнения обязательств, разрешение проблем.
11. Финансист. Учет финансовых особенностей сделки, формирование адекватных финансовых предложений.
12. Художник. Творческий учет всех нюансов и особенностей Покупателя, товара и ситуации и использование всей бесконечной палитры красок (множества факторов) для создания именно этой уникальной картины Продаж как подлинного произведения искусства.
Продажа как «профессиональная игра»
Рассмотрение профессии Продавца с позиций множества разнообразных ролей приводит нас к достаточно неожиданному пониманию Продаж как особой профессиональной игры. В ее рамках каждая бизнес-ситуация Продажи – это мини-пьеса, в которой Покупатель и Продавец выступают в своих особых ролях. При этом именно Продавец – главный автор, режиссер и актер в этой удивительной и нескончаемой профессиональной игре. Именно Продавец выстраивает позитивное игровое пространство
