це питання ретельно висвітлюється. Без занурення у світ читацької мотивації переконання стане відгадуванням навпомацки без належної підказки.
Звісно, я маю власний робочий список мотиваторів, що стимулюють клієнта до конкретної дії. І таких стимулів я налічив понад сотню, щоправда, у роботі використав набагато менше.
Навіщо їх усі тримати в голові? Щоб розуміти, який мотиватор слід залучити для кожної конкретної дії.
1. Заробити гроші.
2. Заощадити гроші.
3. Розпорядитися грошима більш раціонально.
4. Зберегти час.
5. Убезпечити себе від помилок і неприємностей.
6. Стати розумнішим, сильнішим, успішнішим.
7. Одержати нове джерело доходу.
8. Одержати конкурентну перевагу.
9. Усунути біль.
10. Поліпшити свої показники ефективності.
11. Спростити свою роботу.
12. Досягти кар’єрного та особистісного зростання.
13. Убезпечити свій бізнес, продукт і співробітників.
14. Виховати в собі нові продуктивні навички і якості.
15. Дотримуватися модних тенденцій.
16. Підкреслити свій статус.
17. Оберігати своє здоров’я.
18. Залишити слід в історії.
19. Змусити інших заздрити.
20. Завоювати визнання.
Особливість роботи з мотивами полягає в тому, що золота жила виявляється, коли глибше копнути. Дійсні мотиви читача часом не такі очевидні, як здається.
Візьмімо тренінг із красномовства. Усі обіцяють навчити виступати, подолати страхи, справити враження тощо. Але наскільки це справжній мотив?
Наприклад, працівник компанії готовий швидше заплатити за тренінг, який дозволить йому обійти колег (особливо якщо вони з нього жартували) і довести керівництву зростання своєї компетентності. Звичайно, тут більше пристрасті, ніж просто «навчитеся виступати публічно»…
Гаразд, візьмімо інший приклад – юридична послуга з повернення заборгованості. Відразу виникає думка, що ключовий мотив – повернення грошей. Але цього не досить, щоб зачепити нейрон, який підкаже мозку: «Так, оце мені й треба». Ану ж, із властивою нам педантичністю копнемо глибше.
Коли з нашою допомогою ви швидко повернете гроші
(плюс компенсацію) – доведете, що вмієте захищати
свій бізнес, і змусите всіх охочих добре поміркувати,
чи варто пробувати вас ошукати.
Це суттєво зміцнить вашу репутацію в ділових колах.
Просто подумайте – у вас швидко вийшло все, чого інші
ніяк не можуть домогтись. І все це ви зробили
цілком законним способом.
Оце вже зовсім інша річ. Пропоную вам самостійно вивчити цей фрагмент і визначити, які дійсні мотиви в ньому задіяні. Як бачите, завжди можна стати більш переконливим.
У такій роботі наше завдання – показати клієнтові,
