способ производства) – в широком смысле это совокупность приемов, применяемых в какомлибо деле, мастерстве, искусстве.
Американский социолог Чарльз Перроу, исследовавший вопросы классификации технологий и их влияние на предприятия и общество, дает такое описание: «Технология – это средство преобразования сырья, будь то люди, информация или физические материалы, в искомые продукты и услуги».
Льюис Дейвис, специалист по проектированию работ, предлагает похожее определение: «Технология – это сочетание квалификационных навыков, оборудования, инфраструктуры, инструментов и соответствующих технических знаний, необходимых для осуществления желаемых преобразований в материалах, информации или людях».
Давайте обобщим эти определения и определим технологию как процесс преобразования имеющихся у нас материалов (товара, людей, информации) в нужный нам продукт.
Таким образом, технология увеличения продаж – это процесс из выстроенных в определенной последовательности шагов, которые позволяют получить устойчивый результат в продажах.
Сразу скажу, что любая технология и эффективность ее внедрения является отражением целей и стратегии организации.
Вот как об этом пишут М. Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури в книге «Основы менеджмента»: «Задачи компании и технология тесно связаны между собой. Выполнение задачи включает использование конкретной технологии как средства преобразования материала, поступающего на входе, в форму, получаемую на выходе».
При изменении целей организации сами шаги останутся теми же, но внутреннее наполнение частично или полностью поменяется.
Соблюдение технологии продаж – это необходимое требование для компании и сотрудников, в ней работающих.
Каким образом строится технология увеличения продаж в рознице и опте? Рассмотрим 5 основных шагов.
Что будет, если на заводе не соблюдать технологию производства, например, телевизора? Если хотя бы одна операция будет не выполнена или выполнена не в том порядке, телевизор не будет работать. Также и в продажах: не выполняем необходимые шаги – упускаем покупателей и теряем продажи, рентабельность, управляемость и надежность бизнеса.
ШАГ 1 – создание структуры компании и/или соответствующих отделов и организация работ.
На этом этапе мы разберемся с критериями (ФУНКД®), которым должен соответствовать любой отдел компании и вся компания в целом. Только учитывая их при построении структуры, вы сможете сделать компанию максимально эффективной.
ШАГ 2 – формирование технологии работы с клиентом (то есть четкой последовательности действий, которая дает наилучший результат). И это не только построение работы продавцов.
Технология работы с клиентом зависит от модели потребления товара, на которую влияют сегмент покупателей, товар, формат торговли. Игнорирование этих факторов приводит к потере продаж. Технология включает в себя методики и стандарты продаж, инструкции, сценарии, скрипты и речевые модули для работы с клиентом. Я расскажу, как учесть
