управление продажами на основе точных данных – data drive sales.
Еще один не менее важный вопрос, на который вам поможет ответить данная книга:
Как сделать РЫВОК и перейти
от типового к профессиональному отделу продаж?
Давайте сравним типовой отдел продаж и профессиональный отдел продаж и поймем, чем они отличаются.
Для погружения вас в технологию, которая будет описана в данной книге, я хочу показать вам свою авторскую модель, которую я выработал по результатам своих консалтинговых проектов.
Рис. 1. Shmidt Sales Model
Shmidt Sales Model – это модель, которая позволит вам понять, как совершить переход от типового отдела продаж к профессиональному отделу продаж.
Успешный переход к профессиональному отделу продаж зависит от 7 параметров, на которых основана модель:
1. Целевая аудитория (ЦА).
2. Продукт.
3. Ценностное предложение (ЦП).
4. Процессы.
5. Аналитика.
6. Команда.
7. Финансы ($).
Как применить данную модель и сочетать данные 7 элементов, мы сейчас с вами и поговорим.
Есть 4 базовых элемента в данной модели:
ЦА (Целевая аудитория)
Кому мы продаем?
Функциональный блок, который направлен на определение сегментов целевой аудитории компании.
Продукт
Что мы продаем?
Функциональный блок, который направлен на определение того, каким должен быть продукт компании, чтобы удовлетворять потребности ЦА.
Команда
Кто продает?
Функциональный блок, который направлен на определение организационной структуры команды продаж, ее ролей и компетенций.
Аналитика
Каковы результаты наших продаж и как их улучшить?
Функциональный блок, который направлен на работу с точными данными по результатам продаж, а также планирование и прогнозирование продаж.
Самое интересное начинается, когда в игру вступают оставшиеся 3 элемента:
1. Ценностное предложение.
2. Процессы.
3. Финансы.
Без этих элементов, компании никогда не осуществить переход от типового к профессиональному отделу продаж.
ЦП (Ценностное предложение)
Ценностное предложение компании рождается при наличии процессов, которые связывают ЦА с продуктом.
Мало просто определить ЦА и взять «какой-то» продукт.
Необходимо выстроить процессы, которые будут обеспечивать:
•
