y el volumen que me permitieron ser el líder del sector y competir con los grandes grupos multinacionales, así que creo tomé la decisión adecuada.
Muchos grandes negocios se han hecho abriendo caminos nuevos, creando nuevos mercados que ni se sabía que existían, o sea, creando lo que se conoce como “océanos azules”. Este concepto nace de una teoría creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD, y explicada en 2005 en su libro Blue Ocean Strategy. En aquel momento, cuando empecé, yo no tenía ni idea de esta teoría, que ni siquiera se había formulado, pero de forma intuitiva busqué ampliar el mercado a través de la innovación en lugar de enzarzarme en una pelea sangrienta para “cazar” clientes con los cientos de despachos de asesoría laboral y financiera que existían en Madrid. Porque el opuesto del océano azul es el “océano rojo”, cuyo nombre hace referencia, como seguramente sabrás o habrás imaginado, a la sangre. En un océano azul no hay dentelladas, al menos al principio, hasta que la competencia se encarniza, pero en uno rojo los tiburones tienen que competir entre ellos para hacerse con los peces-clientes y alguno seguro que acaba sangrando.
La teoría del océano azul, que yo ya aplicaba antes de conocerla simplemente por pura insistencia en querer encontrar mi sitio en el mercado, defiende que lo que las compañías necesitan para tener éxito es dejar de competir entre sí. Siempre se nos ha explicado que el éxito está en ser mejor que la competencia, y aunque efectivamente puede ser así en algunos casos, yo siempre he preferido ser “diferente”. Son estrategias distintas:
O ganas porque eres más fuerte, más hábil o más rápido que los otros tiburones o decides que no quieres ser un tiburón y buscas tu propio espacio en el océano, tu propio “caladero”.
Eso sí, para encontrarlo tienes que estar muy atento al mercado y tener siempre un espíritu innovador. E incluso estar dispuesto a “crearlo”, pues a menudo te encontrarás con que tus potenciales clientes ni siquiera saben que “necesitan” lo que tú les ofreces. Hay miles de ejemplos de compañías que inauguraron nuevos mercados o categorías, que descubrieron un océano azul, un espacio del mercado que aún no había sido utilizado o explotado y que, por consiguiente, suponía una oportunidad para un crecimiento muy rentable: Apple (ordenador personal, tabletas, smartphones, etc.), Swatch (relojes baratos con diseños atrevidos y tecnología suiza), Nintendo (video-consolas), Cirque du Soleil (circo artístico), Novo Nordisk (autoaplicación de insulina), WhatsApp (mensajería multimedia gratuita), y muchos otros.
En definitiva, a base de escuchar y perseverar, conseguí que Alta Gestión navegara con rumbo decidido por lo que en aquel momento era un océano azul, el de la gestión profesional de la temporalidad en las empresas y la externalización de procesos intensivos en personal, un océano que luego se volvió muy rojo, por cierto. Cuando veinte años después de su creación, en 2005, vendí la empresa, había dado la oportunidad de conseguir empleo a cientos de miles de personas y era la mayor compañía de mi sector en España, con 25 000 empleados, entre jornada completa y parcial, y una facturación anual de 300 millones de euros. Todo lo que había soñado en mis inicios difíciles, aquello por lo que había trabajado sin desfallecer, acabó haciéndose realidad.
A pesar del éxito, nunca he olvidado lo que tuve que resistir en aquellos inicios complicados hasta encontrar mi lugar en el mercado. No tenía padrinos, no tenía relaciones, no tenía experiencia, no tenía dinero… Nadie me regaló nada. Pero lo conseguí. Tenía actitud y disposición. Y no te lo digo para alardear de mis logros, sino para animarte, para transmitirte que:
Con convicción, trabajo y perseverancia, ¡TÚ TAMBIÉN PUEDES!
Clave 3: Da y recibirás
Cuando doy charlas o asisto a foros de emprendedores me preguntan a menudo cuáles son para mí las claves fundamentales del éxito de un profesional, un emprendedor o un empresario. Una de las que más destaco siempre es la capacidad de relacionarte, de establecer vínculos emocionales con otros empresarios, directivos, emprendedores, profesionales, empleados, proveedores y personas en general, tanto de tu entorno inmediato como de otros no tan cercanos. Por más que hayan evolucionado las tecnologías y que nos permitan comunicarnos con personas en la otra punta del mundo como si estuvieran en la habitación de al lado, tengo claro que no tiene las mismas oportunidades quien se relaciona a nivel personal y se implica emocionalmente con su entorno que quien se pasa el día frente al ordenador, encerrado en su despacho o en su casa. Hay que abrirse, porque uno nunca sabe de dónde le pueden llegar las oportunidades… y los clientes. Son muchas las veces que me invitan a escuchar charlas, asistir a desayunos, almuerzos, etc., y te puedo asegurar que no siempre me apetece, pero siempre, sin excepción, al salir digo: “¡Ha merecido la pena!”. Siempre conoces a alguien que te aporta algo o te abre las puertas para que le puedas explicar a qué te dedicas y se interesa en tus productos o servicios.
Antes de poner en marcha Alta Gestión en 1985 estuve dos años trabajando como voluntario en la Joven Cámara Económica de Madrid (1982-84). Aunque no cobré ni un duro (todavía no había euros), fue una de las mejores experiencias de aprendizaje de mi vida y un gran hito para mi desarrollo futuro como emprendedor y empresario. La Joven Cámara era una asociación internacional de jóvenes con espíritu emprendedor y con ganas de hacer muchas cosas y comerse el mundo. La apoyaban, además de la Cámara de Comercio de Madrid, grandes compañías como IBM o el despacho de abogados de Garrigues Walker. Llegué a ser secretario general coincidiendo con la época en que Jaime Polanco, sobrino del fundador del Grupo Prisa, era el presidente. E incluso recibí un premio como “Joven del Año” en 1984, compartiendo “cartel” con personas de enorme prestigio entonces como Raúl Alfonsín (expresidente de Argentina), Pepe Barroso (joven empresario, creador de Don Algodón y de la Asociación de Jóvenes Empresarios), José Ma García (periodista deportivo) y Julio Anguita (alcalde de Córdoba), entre otros. Aquello, además de insuflarme una buena dosis de seguridad en mí mismo, me confirmó en la creencia de que siempre es bueno dar a los demás sin esperar una contrapartida económica.
Cuando das, siempre te vuelve, a veces centuplicado.
En aquel caso, tuve la suerte de convivir con personas de éxito profesional, algunas de ellas muy emprendedoras.
Yo ya venía de una familia con cierto espíritu emprendedor: mi madre había puesto en marcha una tienda-bar; mi tío Eutiquio, del que te hablaré más adelante, había creado una empresa de material escolar en Colombia junto a sus hermanos Ángel y Josefa, mi tío Aurelio una gravera de áridos con camiones para su transporte y reparto; y mi tía Perpetua que, mientras su marido, Juan, trabajaba en Alemania, ella desarrollaba una explotación agrícola y ganadera en su tierra natal. De hecho, nunca vi en mi casa que alguien trabajara por cuenta ajena, incluso mis abuelos maternos, Justo y Natalia, tenían dos alambiques donde fabricaban orujo y aguardiente. Todo el mundo se buscaba la vida, mejor o peor.
Pero en la Joven Cámara me relacioné con empresarios y directivos de un gran nivel y de diferentes sectores, todo nuevo para mí como joven de un pequeño pueblo de la España más profunda. Aquello me animó y me motivó a emprender, cosa que hice poco después, como te explicaba en el capítulo anterior.
Aunque estoy convencido de que el emprendedor no nace, sino que se hace, es cierto que el entorno en el que te mueves puede ser una influencia decisiva. Y yo, además de los precedentes familiares, tuve un entorno muy favorable al emprendimiento y la independencia laboral y económica, con figuras que fueron ejemplos para mí y que incluso después, con el tiempo, me abrieron puertas y me facilitaron contactos. Para alguien que venía de una
