но без постоянного поощрения эти героические усилия со временем истощаются и останавливаются до следующей мотивирующей речи или перерыва в денежных поступлениях. Чтобы процветать, необходимо приобрести способность продавать постоянно и в любую погоду. Для этого нужна смена перспективы, о которой я упоминал: нужно относиться к продажам как к чему-то самому ценному и щедрому, что вы только можете делать.
Некоторые потенциальные клиенты знают, что им нужен кто-то с вашей специализацией, но не представляют, как именно вы можете помочь их специфическим нуждам. Другие даже не осознают, насколько лучше станет их жизнь благодаря вашей помощи. Еще есть актуальные клиенты, привыкшие к сервису, который вы им обычно оказывали. Они даже не думают, что вы можете предложить что-то еще. Люди не знают, что они не знают. Для развития бизнеса крайне важно привлечь внимание нужных людей и показать, насколько ценной будет ваша помощь.
Истинный специалист по продажам всегда заботится об интересах клиента. Я в этом уверен. Я так работаю сам и так учу других.
Прежде чем углубляться в детали Системы снежного кома, давайте начнем с идеи, которая все объединяет: покупатель должен быть счастлив, как в свой день рождения.
Не знаю, как вы, а я люблю свой день рождения. Это единственный день в году, когда все посвящено мне. Утром мне дают поздравительные открытки, рассказывающие, какой я молодец. В течение дня я получаю подарки, карточки и послания от друзей и родственников со всего мира. Когда возвращаюсь домой с какой-нибудь вечеринки или другого развлечения, дочери смотрят мне в глаза и спрашивают, как все прошло.
Я сказал, что они смотрят мне в глаза? Это значит, что они на минутку отрываются от телефонов.
Я бы посоветовал встать на место клиента, но вы и так знаете, что это такое. Как и у вас, у них каждый день проблемы: встречи, почта, отчеты. Давление никогда не спадает. Если они работают в большой компании, то каждые несколько месяцев идут реорганизации. Люди, которым вы что-то продаете, – такие же люди, как вы, они работают до поздней ночи, постоянно волнуются о встречах и отчетах.
Покупка – единственное время, когда вы оказываетесь на пьедестале. Наконец кто-то интересуется, что вы хотите, спрашивает ваше мнение и даже обращает на него внимание! Это не кажется чем-то особенным, но если вы когда-нибудь что-нибудь покупали и к вам не относились подобным образом, то вы знаете, насколько это разочаровывает.
В этом суть Системы снежного кома: заставить клиента чувствовать себя особенным. Как? Слушать, что он хочет, и предоставлять ему это. Что может быть лучше?
Когда вы научитесь показывать людям, что они важны, процесс продаж станет настолько простым, что вы удивитесь, почему раньше об этом не думали.
Вы, возможно, удивляетесь, как я научился сложному искусству развития бизнеса. Пора кое в чем признаться.
Меня зовут Мо Баннелл, и раньше я был страховым статистиком. В профессиональном
