ситуации, заключается в следующем. Все технологии влияния должны знать меру. И цель – максимизация прибыли – не должна подменяться «задачей» глумления над поставщиком. В этом мире главенствуют не договоры, а договоренности между людьми, поэтому если вы «отжали» партнера один раз, он захочет взять реванш и отыграться на вас, на ваших партнерах, сотрудниках или клиентах. Именно поэтому в переговорах никогда не оставляйте партнера «без штанов» – это аукнется там, где вы этого не ожидаете. И цена забытой победы может оказаться слишком высокой. Именно поэтому партнерам стоит предложить место, где будет удобно, либо на нейтральной территории. Вам самим следует занять позицию без особого территориального превосходства.
СПРАВКА
Причины, мешающие достижению целей на переговорах.
1. Цели нечетко определены.
2. Ваше собственное поведение:
– нет четкости в формулировке целей, предложений, требований;
– неточное понимание идей собеседника.
Необходимо использовать ОПВ (основной порядок выслушивания) для уточнения слов партнера.
3. Поведение партнера:
– отсутствие четкости, конкретности формулировок.
Необходимо уточнять смысл слов собеседника:
– уклонение от обсуждения конкретных условий – сроков, цены и пр.
Необходимо конкретизировать сроки, цены и пр.:
– двойственность (неконгруэнтность) его поведения, вызывающая мое недоверие.
Можно поделиться своими чувствами по поводу поведения партнера.
4. Ошибки коммуникации:
– вы думаете, что понимаете друг друга, а на самом деле говорите о разных вещах.
Необходимо вернуться на этап прояснения целей (этап обмена «информацией»):
– вы утеряли эмоциональный контакт с партнером – находитесь в эмоциональном диссонансе.
Необходимо восстановить контакт (отражение чувств: «Мне кажется, что вы чем-то недовольны. Могу я узнать причину вашего недовольства?»).
Находитесь с партнером в различных позициях: он – в подчиненной, вы – в доминирующей (или наоборот), таким образом, или вы сами оказываете психологическое давление, или его оказывают на вас, что вызывает сопротивление и нежелание сотрудничать у вас или у вашего партнера.
Главнейший принцип переговоров – вы с партнером против проблемы, а не друг против друга. Именно поэтому в ходе переговоров не стоит садиться строго друг напротив друга. Не занимайте позицию противоборствующих шахматистов, спортсменов по армрестлингу или боксеров.
Даже если расстановка стульев и столов такова, что вам приходится сидеть, глядя глаза в глаза своим оппонентам, срочно меняйте позицию, чтобы находиться под углом в 30 или даже в 45 градусов, чтобы вам не приходилось смотреть в глаза друг другу или отводить глаза, устав
