подчеркнуть свою исключительность, и для них важно чувствовать и понимать, что их партнеры тоже «не промах».
Рис. 1.4. Целеустремленный психотип: степень уверенности в себе
Другой пример.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Около 10 лет назад у меня состоялась встреча с заказчиком, представлявшим птицефабрику – крупное государственное унитарное предприятие. Очень важный заместитель генерального директора по экономике и финансам в самом начале встречи начал жесткую атаку: «Денис Викторович, – сказал он, – наша птицефабрика является ведущим предприятием РФ, у нас лучшее яйцо в стране, а вы, собственно, кто такой?» Я немного опешил от такого поворота сюжета, тем более я знал, что клиент должен быть в курсе всех рекомендаций, которые у меня к тому времени были.
Но я понимал, что времени мало, нужно срочно брать инициативу в свои руки, поскольку, спасовав, я бы не смог «вытащить» ситуацию в дальнейшем.
Честно говоря, на меня накатило возмущение и я начал. Во-первых, сказал я, похвастаться собственными достижениями в области качества яиц мы не можем, да, впрочем, и не стремимся к этому. Во-вторых, я сказал, что при этом мы занимаем лидирующие позиции на рынке бизнес-обучения и управленческого консультирования, работая с металлургическими холдингами, международными концернами и выступая экспертами ведущих деловых изданий. Я перечислил все громкие наименования и бренды и предложил, не теряя времени, перейти к сути нашего предложения в сфере бизнес-обучения персонала. Вы знаете, он достаточно быстро ретировался. Наш разговор из пафосно-эмоционального перешел в рационально-предметную плоскость, и договор был заключен.
В данной ситуации единственно верным было решение занять аналогичную позицию, чтобы вести диалог на равных. Чувствуя робость и слабость оппонента, целеустремленный психотип теряет уважение к партнеру.
А поскольку договоренностей у вас пока нет и терять нечего, нужно идти ва-банк; люди испытывают симпатию к похожим на себя, до тех пор пока не начинают соревноваться в достижениях в аналогичной отрасли. Вот если бы я был представителем другой птицефабрики и сказал, какие мы крутые, у нас бы завязался спор и, скорее всего, мы бы ни о чем не договорились.
Самое главное, что необходимо учесть в переговорах с целеустремленным психотипом, – это, конечно, умение грамотно подчеркнуть его исключительность, не обижая себя. Эксклюзивное отношение, даже выраженное простой фразой-открывашкой, станет ключом, способным расположить любого партнера и переломить ход переговоров в нужном вам направлении.
Что такое фразы-открывашки?
Это маленькое know-how бизнес-тренера, которое содержит в себе емкое понимание того, что нужно сказать в ходе переговоров партнеру соответствующего психологического типа.
С целеустремленным психотипом фраза-открывашка работает следующим образом.
После продолжительного бряцания орденами и медалями, когда
