© Gabriel Jaime Soto Jaramillo, Nora Elena Restrepo Duque
Reservados todos los derechos.
Prohibida la reproducción total o parcial de este libro por cualquier medio, sin permiso escrito de los autores.
Primera edición: mayo de 2008
Reimpresión con la Universidad Eafit: agosto de 2017
Reimpresión con Estrategia en ventas: marzo 2018
Segunda edición: febrero de 2020
Editora: Luz Ofelia Jaramillo Arboleda
Diseño y diagramación: Editorial Artes y Letras S.A.S.
Imagen de carátula: Editorial Artes y Letras S.A.S.
Impreso por Editorial Artes y Letras S.A.S.
ISBN: 978-958-48-8552-4
Diseño epub:
Hipertexto – Netizen Digital Solutions
A nuestros colegas, los vendedores.
A nuestras entrenadoras Sandra Lorena Restrepo E. y Claudia Ruiz H. quienes de manera permanente contribuyen al mejoramiento del programa.
CONTENIDO
Nuestra experiencia como vendedores profesionales
El dinámico mundo de las ventas profesionales
Aspectos relevantes del vendedor de hoy
Resumen general del entrenamiento
PROCEDIMIENTO BÁSICO EN LA VENTA
Primer paso: Preparación o revisión de planes
Segundo paso: Saludo, verificación de condiciones
Tercer paso: Presentación de productos y planes
Cuarto paso: El cierre como negociación gana-gana
Quinto paso: Resumen de acuerdos y cobros
Séptimo paso: Registros y reportes
Octavo paso: Análisis de la visita
DESCUBRIR LAS NECESIDADES Y ASESORAR EN CONSECUENCIA
Escuchar para descubrir las necesidades del cliente
El arte de preguntar para generar confianza
PRESENTACIONES EXITOSAS BASADAS EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Ejemplos de presentaciones exitosas para distintos propósitos
Recomendaciones para hacer presentaciones exitosas
Pautas para tener en cuenta en la construcción de la presentación
Pautas para tener en cuenta en la preparación de la presentación
Pautas para tener en cuenta con relación a la audiencia
Pautas que se deben tener en cuenta durante la presentación
Pautas para tener en cuenta en el manejo de las preguntas de los participantes en la presentación
ASESORAMIENTO SEGÚN LAS OBJECIONES
Las objeciones desde el punto de vista del vendedor
