и конкурентоспособности.
В жесткой конкурентной среде выживают и процветают быстрые.
Принцип предоставления индивидуального продукта
Каждому Клиенту надо дать что-то свое, отойти от коммуникаций с Целевой Аудиторией и прийти к коммуникациям с каждым конкретным и живым Человеком.
Несмотря на то, что мы позиционируем свой продукт исходя из потребностей той или иной целевой аудитории, индивидуальные потребности каждого ее представителя будут различаться.
Мы просто должны предоставить каждому человеку, интересующемуся нашей деятельностью, свой индивидуальный и качественный продукт.
Проще всего этот продукт создавать, комбинируя типовые продукты в индивидуальные составные пакеты с уникальной ценой и ограниченным сроком действия.
Принцип подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента
В соответствии с этим принципом Клиент управляет Продажами, Продажи управляют предоставлением Продукта или производством.
Если провести аналогии в реальную жизнь, то после того, как Продажник договорился с Потенциальным Клиентам об оплате и необходимо немедленно выставить счет, бухгалтер просто выставляет счет, и все.
Чем бы важным он ни занимался в это время.
В этой коммуникации специалист по продажам занимает подчиненное положение по отношению к Клиенту, а Главный Бухгалтер – подчиненное положение по отношению к Продажнику.
Если в компании выпиской финансовых документов занимаются сотрудники бухгалтерии.
Из-за сложной управляемости бухгалтерии, в клиентоориентированных компаниях счета выписывают «продажники»
Из принципа подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента вытекает
принцип организационного подчинения сотрудников производственных и сервисных подразделений сотрудникам отдела продаж.
Теперь, когда сформулированы принципы построения экономической модели, переходим к непосредственному описанию самой экономической модели.
Описание экономической модели
Деятельность любой организации можно описать как совокупность трех процессов:
– производства Продукта (производство)
– привлечения внимания публики (маркетинг)
– организации обмена Продукта на что-то ценное (продажи)
На схеме эта модель выглядит примерно так:
Процесс маркетинга и продаж
Специалисты в области интернет маркетинга часто используют для обозначения этого процесса термины
– Lead Generation (генерация входящих контактов)
– Lead Conversion (преобразование контактов в сделки)
Под Lead понимается контакт с потенциальным Потребителем, который вышел на связь по своей инициативе.
То есть, в процессе маркетинга мы привлекаем внимание целевой аудитории,
