сомнения – друг продаж?
Как правило, сотрудников отдела продаж учат излучать абсолютную уверенность касательно неучтенных потребностей потенциальных клиентов и пользы своего решения, хотя на самом деле демонстрация некоторого сомнения гораздо лучше помогает выстроить доверительные отношения.
Традиционно считается, что люди склонны верить тому, кто говорит увереннее остальных. Например, финансовый консультант, демонстрирующий абсолютную уверенность в правильности своих рекомендаций, как правило, зарабатывает больше своего менее решительного коллеги. Однако редкая ситуация требует такой предельной точности предложения. В большинстве случаев исход взаимодействия продавца и клиента определен не так жестко. По данным исследования профессора Стэнфордской школы бизнеса Закари Тормалы, именно в таких менее жестких ситуациях излишняя уверенность начинает играть против продавца: вовлеченность покупателей и степень их убежденности падает. Вместо того чтобы подавать свою идею как стопроцентно подходящее решение проблемы клиента, подайте ее как вариант с большим потенциалом.
Эффективность метода объясняется тем, что так вы нарушаете ожидания слушающего. Это, в свою очередь, стимулирует вовлеченность и дает больше возможностей для убеждения. Ключевое слово здесь – «возможностей». Не факт, что таким образом вам действительно удастся убедить клиента приобрести ваш продукт, однако вы сможете пробудить в нем интерес к взаимодействию. Дальнейшее зависит от качества ваших аргументов.
Давайте клиентам инсайты, а не просто факты.
Преподнести инсайт можно множеством разных способов: от графики до строгих цифр. Однако создать инсайт – значит не просто сообщить клиенту новую для него информацию, а скорее помочь ему осознать, как новый факт или аргумент негативно сказывается на статус-кво.
Данные, которые вы предоставляете, должны идти вразрез с интуицией. Инсайт – не факт, а новая история, которую вы рассказываете в связи с этим фактом.
Например, все и так знают о пользе программ по предотвращению употребления наркотиков среди подростков. Вместо того чтобы просто рассказывать о пользе новой программы, вы можете найти подтверждение тому, что текущая программа не работает в 70 % случаев, а то и вовсе увеличивает вероятность употребления подростками табака и других наркотических веществ. Вероятность, что директор школы прислушается к тому, как ваша программа помогает справиться с этими вызовами, становится гораздо выше.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
