ассортимента продавцы продают то, что продавать легче.
Конкурентные отличия лидеров рынка всегда заключаются в тонкостях технологий, в продвинутых особенностях продуктов, часто совершенно не очевидных на первый взгляд. А это значит, что для продажи этих особенностей приходится прилагать дополнительные усилия и, соответственно, использовать продвинутые навыки. Нужно глубоко знать и понимать продукт, вплоть до тонкостей, которые и отличают вас от конкурентов, и уметь связать эти особенности с потребностями клиентов.
Именно по этой причине все компании вкладываются в продуктовое обучение продавцов, но лидеры рынка инвестируют больше других и делают это на системной основе. Но для нас важно, что никакое продуктовое обучение не сработает, если продавцам не будут привиты навыки развития потребностей и привязки их к конкурентным преимуществам ваших продуктов.
Навыки развития таких потребностей – это СПИН.
Поэтому лидирующие компании сделали СПИН defacto стандартом в работе с клиентами.
• Есть еще и третий признак успешной продажи – ваш продавец провел ее с наименьшими усилиями.
Этот признак педагогически опасный, вызывает привыкание и сон на рабочем месте. Поаккуратнее с ним.
Смысл в том, чтобы учитывать при продажах сопротивление материала.
Клиент может быть очень привлекательным, но продать ему настолько трудно, что продавец рискует потратить слишком много ресурсов: усилий и времени. Возможно, этот объем продаж выгоднее было бы взять в другом месте и у других клиентов.
Правильный ответ всегда зависит от экспертной оценки самого продавца и его руководителя (то есть от вас), от обстоятельств продажи в сложном аккаунте. Важно отслеживать эти аспекты.
Конечно, стоит добавить, что размер бюджета – не единственный и часто не самый важный фактор, который показывает нам качество продажи.
Не за каждый бюджет нужно бороться.
Бывают ситуации, когда реализация продаваемого проекта может быть очень затратной или рискованной, клиент может быть неудобным, вероятны скрытые риски. Иногда лучше не продавать, чем продавать.
Затраты на продажи или сложности при внедрении проекта после продажи могут уменьшить привлекательность клиента.
Важно соотносить результат с теми усилиями, которых он потребует.
Глава 2. Правильное приготовление СПИН
Много лет я веду тренинги в компаниях, у которых все хорошо в продажах.
Со стороны это может звучать странно: зачем им тренинги по продажам, если у них и так все хорошо?
Ответ я нашел у Кэрролловской «Алисы в стране чудес». Помните, что говорила Королева?
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!».
Эти компании потому и лидеры на своих
