QUE LA EMPRESA DEBE TENER. El gerente de ventas debe preguntarse primero ¿quién es mi cliente?, y luego ¿cuál debe ser el perfil de mis vendedores? En el caso de empresas que atienden diferentes segmentos de clientes, la pregunta debe enfocarse en entender si estos deben atenderse con perfiles de vendedores diferentes o si un mismo perfil de vendedor estaría en capacidad de ser un buen asesor para todos los clientes.
La nueva relación entre vendedor y comprador
El vendedor de hoy debe estar en capacidad de satisfacer necesidades específicas del comprador con su oferta de valor. El poder de compra y las múltiples alternativas de productos han cambiado la venta tradicional por una basada en negociaciones gana-gana. Las nuevas competencias en el mercado, las exigencias del cliente y la preparación de la competencia demandan que el ejecutivo comercial deje de ser un vendedor tradicional, formado solo con la experiencia, y se convierta en un asesor profesional del cliente.
LA PROFESIONALIZACIÓN DE LOS COMPRADORES Y LA COMPETENCIA LLEVAN NECESARIAMENTE A UNA MEJOR PREPARACIÓN DE LOS VENDEDORES. Por eso, las empresas de hoy requieren profesionales que tengan, entre otras cualidades, las siguientes:
• Conocimiento y manejo de las herramientas en todo el proceso de la venta.
• Conocimiento y manejo de las técnicas de negociación.
• Conocimiento profundo de los productos, la compañía y la competencia.
• Manejo adecuado de herramientas tecnológicas.
• Interacción con toda la organización a la que pertenecen y con la del cliente.
• Optimización del tiempo.
• Mayor formación académica.
• Comprensión de que son la imagen de la compañía en el mercado.
• Capacidad de asesorar profesionalmente al cliente.
• Honestidad en el manejo de la relación comercial.
Los vendedores de hoy deben basarse, además de su intuición y su talento innato, en su nivel de capacitación, su formación académica y su conocimiento de los productos, la compañía, los clientes y la competencia. En ese sentido, se puede afirmar que la profesión de ventas hoy en día es una combinación de habilidades innatas y adquiridas.
En la elaboración del perfil de vendedores, tradicionalmente, hemos definido aspectos como la formación profesional y la experiencia laboral. Estos dos aspectos tienen mucha relevancia según las necesidades de la empresa; sin embargo, es necesario incluir otras competencias requeridas de acuerdo al cargo específico.
PARA DEFINIR LOS PERFILES DE LA FUERZA COMERCIAL DEBEMOS ENTONCES PARTIR DE LA DEFINICIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES DE NUESTRO CLIENTE, Y POSTERIORMENTE DEFINIR CUÁLES DEBEN SER LAS COMPETENCIAS QUE DEBEMOS INCLUIR EN ESTE PERFIL. Para esta definición partimos de las siguientes categorías de competencias:
• Competencias comerciales: Conjunto de habilidades requeridas para desempeñar cargos en ventas. En esta categoría encontramos dos grupos de competencias: de relacionamiento y de resultados.
- Competencias de relacionamiento: Habilidades para reconocer las emociones individuales y poder interactuar de forma asertiva con el medio, así como para adaptarse a diferentes situaciones con fortaleza y flexibilidad.
- Competencias de resultados: Habilidades para actuar con velocidad y tomar decisiones en el momento adecuado, para poder alcanzar metas y superar retos en el mediano y el corto plazo.
• Competencias cognitivas: Habilidades del individuo para atender las diferentes situaciones que supone su rol específico en la organización.
• Competencias de dirección: Habilidades requeridas para el liderazgo de equipos.
En cada una de estas categorías se incluyen diferentes competencias, de acuerdo con la siguiente tabla de contenido:
Tabla 1.1 Competencias por categorías
Fuente: Elaboración propia.
Competencias del vendedor
Teniendo en cuenta estas categorías de competencias, definiremos a continuación cada una de ellas con el fin de posteriormente identificar cuáles se requerirán dentro del perfil y en qué nivel: alto, medio o bajo.
Tabla 1.2 Competencias comerciales de relacionamiento
| Empatía | Capacidad para identificar y responder a las necesidades y sentimientos de otros. |
| Orientación al cliente | Disposición y compromiso para atender y buscar la satisfacción del cliente. |
| Destreza social | Capacidad de interactuar con los demás, manteniendo y creando excelentes relaciones. |
| Trabajo en equipo | Capacidad de trabajar con otras personas y aportar para un propósito en común. |
| Comunicación efectiva | Capacidad de entregar información correcta en el momento oportuno. |
| Persuasión | Capacidad de captar la atención de las personas, logrando que actúen con base en la información entregada. |
| Relaciones interpersonales | Capacidad de socializar con otras personas, buscando intereses en común. |
| Determinación | Capacidad de tener el control de lo que se hace y ser decidido al buscar lo que se quiere. |
| Vitalidad | Capacidad para realizar actividades a un ritmo acelerado, enérgico, y realizar varias actividades simultáneamente. |
| Autoconfianza | Capacidad e ímpetu de un individuo para enfrentar situaciones y superarlas. |
| Manejo emocional | Capacidad de identificar y expresar adecuadamente las emociones. |
| Adaptabilidad | Capacidad de adaptación a diferentes condiciones y circunstancias. |
| Recursividad | Capacidad de resolver problemas con efectividad y plantear soluciones novedosas, evaluando la viabilidad de diferentes alternativas. |
| Tolerancia | Capacidad para aceptar puntos de vista y comportamientos diferentes a los propios, con una actitud positiva hacia el acuerdo, más que hacia el conflicto. |
| Sensibilidad social | Capacidad de sentir interés y preocupación por las necesidades y los sentimientos de los demás, buscando brindar ayuda y estableciendo relaciones empáticas y atentas. |
Fuente: Elaboración propia.
Tabla 1.3 Competencias comerciales de resultados
| Negociación | Habilidad para argumentar y llegar a acuerdos favorables. |
| Autosuficiencia | Capacidad de valerse por sí mismo y tener autonomía para realizar actividades. |
| Orientación al logro | Perseverancia para alcanzar objetivos a nivel personal y profesional. |
| Proactividad | Habilidad para anticiparse a las diferentes situaciones que se presenten y darles solución. |
| Competitividad | Habilidad para resaltar las características propias que otorgan cierta ventaja y diferencia ante los demás. |
| Precisión | Habilidad para ejecutar diferentes actividades con exactitud. |
| Seguimiento de procedimientos | Habilidad para validar y seguir de manera eficaz una forma definida
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