pérdida comercial?
SOLUCIÓN
Al comenzar de cero con una planificación puede ocurrir este tipo de imprevistos, muchas veces propiciados por una limitación de presupuesto, o como el caso mostrado, debido a tomar como referencia un dossier de ventas general o de otra localidad diferente. El comportamiento del mercado, la demanda y la tendencia de una zona a otra pueden variar considerablemente, por lo que en un proceso de apertura de nuevo comercio, y aunque en este caso se ha actuado correctamente con unos resultados de referencia, pueden alterarse los parámetros estimados.
No debe ocurrir nada grave ni tratarse de una pérdida inmediata de clientes si el hecho no es reiterado, ya que de repetirse en muchas ocasiones, el cliente quedará insatisfecho y optará por dirigirse a otro comercio de la competencia. Esta experiencia servirá para establecer nuevos presupuestos, nueva planificación de compras y número de stock y de existencias en almacén.
Las características de cada establecimiento o comercio definirán esta fase del proceso de compras. Una vez se ha estudiado el proceso y se han establecido los márgenes ideales de beneficio se procederá a la elección de proveedores.
3.2. Elección de proveedores
La elección de un proveedor u otro dependerá en gran parte de las decisiones que el dueño del pequeño comercio tome en función de criterios tan diversos como los económicos, afectivos, la experiencia, garantía, calidad o seriedad en el plazo de entrega.
Recuerde
Dependiendo de la propia idiosincrasia y forma de ser de cada propietario de comercio, este antepondrá un criterio u otro a la toma de decisiones en la elección de los proveedores.
Algunos se ceñirán en lo económico y en el margen de beneficios solamente, anteponiendo este criterio al de la calidad del servicio ofertado, otros preferirán anteponer calidad pese a no obtener mucho margen de ganancias, y otros se ceñirán a términos de garantía.
La garantía no es solo relativa a la capacidad de devolución de mercancía en mal estado o mal funcionamiento, o tiempo máximo de la devolución de los productos, sino que también va referida a las garantías que un proveedor ofrece sobre otro siguiendo un orden de características.
Un propietario de comercio con cierto vínculo amistoso o afectivo con un proveedor en concreto antepondrá esa confianza a otros términos como el económico o la calidad, un proveedor que garantiza el plazo de entrega quizá es más adecuado que otro mucho más económico pero inestable en ese sentido, o tal vez la experiencia en el sector de un proveedor sobre otro sea el factor determinante.
Sea como fuere, el criterio de elección es mucho más abstracto de lo que en principio pueda parecer, y será un factor u otro, dependiendo de la propia forma de ser del propietario del pequeño comercio, el que incline la balanza en favor de uno u otro proveedor.
Aunque si algo es común a todo comerciante en este punto, es que siempre es preferible tener contacto con varios proveedores que con uno solo. La competencia, al igual que entre los diferentes empresarios del pequeño y mediano comercio, es igualmente favorable en este campo.
Sabía que...
Al existir competencia entre proveedores se suele favorecer la mejora de ofertas de unos frente a otros y servirá para obligar a que el cumplimiento en el plazo de entrega sea riguroso, ya que de no serlo, el propietario del comercio podría decantarse por otro proveedor de similares características.
3.3. Fase de producto, calidad e inspección de pedidos
En la fase producto, calidad e inspección de pedidos se comprobará que se han cumplido con las cantidades referidas por artículo solicitadas al proveedor, que estas se encuentran en condiciones de calidad, o que de no estarlo, este se hará cargo de devoluciones o reposiciones.
Pasado ese control de calidad de productos se puede finalmente poner el surtido a disposición del cliente en la zona de ventas. De la venta de los productos ofertados surgirán los beneficios, que por un lado permitirán realizar nuevos pedidos a proveedores, y por otro, deberán garantizar cierta ganancia al comerciante, por lo que es muy importante establecer correctamente el precio final del artículo ofertado.
Inspección y comprobación de pedidos
Muchos factores entran de nuevo en esta fase del ciclo de compras, ya que una mayor o menor venta de producto vendrá determinada en gran parte por la fidelidad de los clientes. Para ello se le debe garantizar un buen servicio, un trato cordial, y en caso de que las existencias sean limitadas, un correcto plazo de entrega que permita mantener la confianza de los mismos.
La última fase, lógica en cada cierre de ciclo, es el pago a los proveedores, ya que es una vez cerrado el proceso de compras cuando se comprueban las ganancias reales y totales del proceso comercial.
En la primera fase, de planificación y presupuesto, ya se deben haber establecido y pactado con los proveedores el plazo de pago por sus servicios y productos, los términos de pago y demás condiciones.
Solo al establecerse este pago se habrá cerrado el ciclo y se podrán comprobar los verdaderos beneficios que permitirán o no generar riqueza y volver a realizar pedidos a proveedores para continuar con la acción comercial.
4. Criterios de aprovisionamiento en el pequeño comercio
Se conoce como aprovisionamiento en el sector del pequeño comercio a la correcta y necesaria adquisición de productos en una lógica y razonable relación de cuantía económica con el mayorista que permita ofrecer tales artículos al cliente final en las condiciones más favorables y en el menor coste posible.
Los criterios de aprovisionamiento en el pequeño comercio derivan de tres factores principalmente: el nivel de compras, la gestión del stock y el almacenamiento de productos.
El nivel de compras vendrá definido por la propia filosofía empresarial y por su capacidad adquisitiva principalmente.
Evidentemente, a mayor número de ventas mayor será la necesidad de reposición y de aprovisionamiento de tales artículos en la zona de ventas. Para ello, el comercio debe garantizar unos beneficios, o al menos, unas condiciones de pago flexibles con los proveedores que lo abastecen para que esa relación comercial pueda continuar, y a su vez, seguir pudiendo ofertar tales productos para que la relación comercial se mantenga.
Existen artículos que tienen una rápida salida de ventas y requerirán mayor reposición, y por tanto, mayor existencia en stock y almacén, y otros con menor salida y que no se valdrán de un mayor aprovisionamiento.
De esos niveles de compra dependerán otros factores tan importantes como el propio aprovisionamiento, el nivel de stock
